ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Правила творчого підходу до стимулювання збуту

1. Визначіть конкретні цілі.

2. Необхідно знати принципи роботи основних методів і засобів стимулювання.

3. Текст повинен бути простий, але такий, що привертає увагу.

4. Рисунок повинен бути нескладним і мати сучасні контури.

5. Ваша концепція повинна бути чіткою.

6. Підтримуйте і зміцнюйте свою рекламу за допомогою засобів стимулювання.

7. Необхідно підтримувати імідж товару.

8. Координуйте свою діяльність зі стимулювання збуту з іншими маркетинговими планами.

9. Ви повинні знати ті засоби масової інформації, з якими вам доведеться працювати.

Ви повинні знати, коли почати і закінчити всі заходи, перелічені у дев'яти попередніх пунктах.

 

Персональний продаж

Персональний продаж – усне подання товару під час розмови з одним або кількома потенційними покупцями для здійснення продажу.

Визначення Американської маркетингової асоціації

Персональний продаж має такі характерні особливості :

безпосередній, прямий характер у відносинах "продавець-покупець";

наявність двобічного зв'язку, діалоговий режим спілкування;

особистий характер персонального продажу дає змогу встановлювати тривалі особисті взаємини між продавцем і покупцем;

припускає певну реакцію покупця;

єдиний вид комунікації, який безпосередньо може закінчитися купівлею товару;

найдорожчий вид комунікації (у розрахунку на один контакт).

Організаційні форми персонального продажу:

торговий агент контактує з одним покупцем;

торговий агент контактує з групою споживачів;

група збуту продавця контактує з групою представників покупця;

проведення торгових нарад;

проведення торгових семінарів.

Торговий агент– особа, яка діє від імені фірми і виконує одну або кілька функцій: виявлення потенційних клієнтів, встановлення комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збір інформації і розподіл ресурсів.

Ф. Котлер

Роль торгового агента (представника) може різнитися залежно від торгової ситуації.

Таблиця.

Типи торгового персоналу

Продавець-консультант Отримувач замовлення Приймальник замовлення
Торговий підхід    
Неструктурований, інтерактивний Структурований, однобічний Простий запит
Торгова презентація    
Задоволення потреб Стандартизована Подразник – реакція
Складність продукції    
Зазвичай Інколи Ні
Рівень технічних знань    
Високий Невисокий і середній Невисокий
Підготовка    
Різнобічна Помірна Помірна
Пошук клієнтури    
Зазвичай Зазвичай Ні
Робота в бригаді    
Зазвичай Зрідка Ні
Приклад    
Продавець комп'ютерних систем Архітектор (продає проекти будівель) Агент турбюро (продає варіанти проведення відпусток) Продавець магазину одягу Продавець розвізної торгівлі Продавець офісного обладнання (пропонує новий асортимент товарів) Продавець продуктів харчування (поповнює запаси супермаркетів) Продавець фармацевтичних товарів (поповнює запаси аптек)

Див. Генрі Ассель, 1999

Основні етапи

Основні етапи ефективного процесу персонального продажу:

Розвідка і оцінювання потенційних покупців
Підготовка до візиту
Підхід до клієнта
Презентація
Подолання заперечень
Закінчення
Подальші заходи

Розвідка і оцінювання потенційних покупців:пошук потенційних споживачів і визначення таких покупців, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт.

Досягається за допомогою:рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналізування даних

Підготовка до візиту:прийняття рішень щодо того, як наблизитися до таких покупців, які можуть придбати продукт (збирання і вивчення інформації щодо такої групи покупців).

Досягається за допомогою:аналізування вторинної і первинної інформації, результатів особистих спостережень.

Підхід до клієнта:перший контакт з клієнтом – ключовий момент персонального продажу (привернути увагу покупця, стимулювати зацікавлення).

Досягається за допомогою:створення позитивного першого враження.

Презентація:перетворення споживача, який ще не прийняв рішення, на покупця; стимулювання бажання здійснити купівлю.

Досягається за допомогою:концентрації уваги на потребах і запитах покупця.

Подолання заперечень:зняття заперечень.

Досягається за допомогою:визнання "відкладення", погодження, прийняття, заперечення та ігнорування зауважень.

Закінчення:укладення угоди – отримання замовлення.

Досягається за допомогою:пропозиції здійснити купівлю.

Подальші заходи:продовження контактів з тими, хто не зробив купівлі та продовження контактів з покупцями з метою переконатися в їхньому задоволенні купівлею.

Досягається за допомогою:вирішення проблем покупця, його обслуговування.

 

 

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти