ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Схема збуту товарів на промисловому ринку

Рис. 8.1 Рівні каналів збуту товарів на споживчому ринку

 

На промисловому ринку за посередників виступають дистриб’ютори, дилери і джобери.

 

Дистриб'ютор – продавець за угодою, укладеною з фірмою - виробником на право продажу продукції на певній території і протягом певного терміну.

Дилер – фізична або юридична особа, яка проводить діяльність за свій рахунок і від свого імені.

Джобер– дилер , який працює за окремими тимчасовими угодами.

З англійської:

Дилер 1

To distribute – розподіляти;

To deal – роздавати, мати зв'язок;

Job – завдання робота;

  Споживач

 

  Виробник  

 

  Дистриб'ютор  

 

Дилер 2

 

Схема збуту товарів на промисловому ринку

 

 

Дилерство:

1) Виняткове ( тільки визначена фірма займається розповсюдженням продукції фірми виробника);

2) Виняткове на певній території (теж саме, але не певній території);

3) Угода про примусовий асортимент. Наприклад, примусовий асортимент з розчинним напоєм Yupi, коли покупця примушували купувати в асортименті, хоча найбільший попит маои напої з апельсиновим та лимонним смаком.

Особливий варіант - діяльність на умовах враншизи.

Франшиза (франчайзинг) –право на роботу під ім’ям франчайзера (власника торгової марки).

Франшиза буває:

Ø Виробника ( « Ford» – «Winner Ford Ukraine»);

Ø Торговця ( «Макдональдс»);

Ø Послугу (Фірма «Социс Гелап» в Україні);

Ø Промислова («Pepsi – Cola Inc.» - «Росинка», право на виробництво з виконанням торгівельної марки / товарного знака).

Користь використання франшизи – отримання «ноу-хау», технічні й економічні консультації, оригінальний асортимент. Успіху – 75 – 80 відсотків. У звичайних умовах провали фірми на ринку сягають до 80 відсотків.

 

Підключення оптовиків доцільне, якщо:

1. Кількість споживачів на ринку досить велика.

2. Велике географічне розпорошення споживачів.

3. Часті замовлення малими партіями.

4. Різниця між ціною і собівартістю невелика,отже, не має сенсу створювати власну збутову мережу.

5. Є утруднення з виходом і закріпленням на ринку (в міжнародній практиці - законодавчі обмеження) .

6. Можна мати економію на транспортуванні.

7. Є труднощі організаційного характеру ( немає кадрів, немає досвіду тощо).

8. Немає належних фінансових ресурсів.

Маркетингова системи збуту

З погляду взаємодії в ланцюгу виробник – споживач розрізняють:

1) Традиційну маркетингову систему (посередники незалежні, немає контролю з боку фірми –виробника за подальшим розповсюдженням товару);

2) Вертикальну маркетингову систему(рис.8.3). Особливий вид вертикальної маркетингової системи – мережевий маркетинг. Дає змогу зменшити податкове навантаження на ціну товару;

3) Горизонтальні:співробітництво на тимчасовій або постійній основі, утворення сумісних підприємств на різноманітних рівнях просування;

 

ВМС

 

 

Корпоративні
Договірні
Керовані
Добровільні ланцюжки роздрібних торговців під егідою оптовиків
Кооперативи роздрібних торговців
Організації – власники привілеїв
Різновиди франшизи

 

Рис.8.3. Вертикальні маркетингові системи

4) Багатоканальні(власні + залучені)

 

Компанія може використовувати прямі та непрямі канали збуту. При використанні непрямих каналів фірма застосовує один з трьох типів збуту:

· Інтенсивний збут. Компанія залучає максимальну кількість торгівельних осередків. Ця стратегія найбільше підходить для товарів повсякденного попиту, сировини та не трудомістких послуг.

· Селективний збут. Компанія для збуту власної продукції використовує лише обраних за певними критеріями торгівельних посередників. Такий тип збуту підходить для товарів попереднього вибору.

· Ексклюзивний збут. Це крайній випадок селективного збуту. Тільки один торговець отримує право продавати бренд на певній території. Найбільше підходить для товарів особливого попиту.

Види торговельних посередників

А. Посередники від підприємства.

1. Торгівельні представники.

Як правило, не займаються продажами, а досліджують ринок, укладають контракти на постачання, організують дилерську мережу.

2. Агенти підприємства.

Діють від імені і за рахунок підприємства.

 

Б. Належні представники.

1. Брокери (маклери).

Заводять продавця з покупцем за певний відсоток.

2. Агенти спеціалізованих агентств.

Представляють інтереси більш як одного підприємства, діють від імені підприємства, без права власності.

3. Комісіонери.

Діють свого імені і за дорученням третьої особи, за рахунок клієнта. Особливий вид комісіонерів – консигнатори ( з передачею товару, але без передачі права власності, торгівля зі складу консигнатора).

4. Закупівельні центри.

В. Оптовики – купці.

Дилери, дистриб’ютори, джобери.

Діють на ринку за свій рахунок, від свого імені, з правом власності на товар.

Товарорух

Товарорух, або з6утова логістика, займається такими питаннями:

· організація складування товарів;

· управління запасами;

· організація транспортування;

· управління замовленнями.

Просування

Компанія залежно від ринкової ситуації може використовувати один з т типів стратегій просування (або їх комбінацію):

Протягування (риll stratage). Компанія зосереджується на стимулюванні попиту на споживчому ринку. Через вторинність попиту на промисловому ринку це приводить до виникнення попиту серед реселерів. Найчастіше цю стратегію використовують на споживчому ринку, хоча подекуди її застосовують i компанії, які мають споживачів на бізнесовому ринку. Наприклад, "Du Pont" використовувала її для формування попиту на болоневі тканини.

Проштовхування (push stratage). У цьому випадку компанія концентрує зусилля на стимулюванні посередників. Найчастіше цю стратегію використовують, колитовари-конкуренти немають суттєвої різниці у якості.Тоді поведінка реселерів має вирішальне значення при купівлі товару.

Реалізація стратегії просування передбачає застосування ефективного комплексу маркетингових комунікацій.

Суть i види реклами

Риси реклами:

· платність (124 млрд дол. у 1990 р. в США); 2,37`%, ВНП (пені у вартості Со1а, 200 дол. в автомобілі);

· багатофункціональність (інформація, переконання, нагадування, формування образу товару, фірми) реклами;

 

Дослідницький

1-й етап

Вивчення ринків   Вивчення потреб Вивчення властивостей товару

 

Визначення стратегії реклами
Мета реклами
Бюджет на рекламу
Розробка торгового підходу
Мета використання реклами

2-й етап

 

 

Тактичні рішення

 

3-й етап

 

Визначення витрат   Вибір засобів реклами   Графік публікацій

 

Складання рекламних оголошень

4-й етап

 

Написання тексту   Підготовка макета   Виробництво

 

Перевірка результативності реклами

 

5-й етап

 

 

Рис. 8.7. Основні етапи рекламної діяльності

· без кінцевої визначеності: "Я знаю, що половина моїх рекламних грошей витрачається марно. От тільки не можу відняти цю половину" (Дж. Ванаменкер).

Макен Ерикон: "Реклама – це красиво сказана правда".

Альбер Ласкер: "Реклама – це мистецтво продажу шляхом друку".

 

 

Види реклами

 

 

 
 

 


За способом поширення
· газетна · журнальна · телевізійна · радіо реклама · пряма поштова · на транспорті · вулична · стенди
За метою,яку має спонсор
· продуктова · для просування ідеї
За географічною ознакою
· міжнародна реклама · національна реклама · локальна або роздрібна

 

 

За характером цільової аудиторії
· реклама конкретних споживачів · індивідуальна реклама · торговельна реклама · реклама для професіонала  

 

Рис. 8.8. Види реклами

Планування використання засобів реклами

Охоплення - число сімей або окремих осіб, котрі мали контакт із цим носіем реклами протягом якогось відрізка часу.

кількість осіб, що мали контакт

із носієм реклами

О= * 100%

загальна кількість осіб на ринку

 

 

Частота - середнє число охоплення різноманітних сімей або осіб у межах конкретного графіка розміщення реклами протягом якогось терміну.

Вартість реклами

 

Вартість реклами у газеті =

тариф за рядок (грн.)

= * 1 000 000;

тираж (млн.)

Вартість реклами у журналі =

тариф за сторінку ( грн.)

= * 1 000.

тираж ( mис.)

 

Міра впливуперіод часу, потрібний інформаційному джерелу для розміщення реклами.

Оціночний коефіцієнт

всі сім'ї на даному ринку

k = * кількість повторів .

mi, хто дивиться цю передачу

 

Типову організаційну структуру рекламного відділу підприємства показано на рис.8.11.

 

ІІ. Рublіc Relations (PR) – комплексні зусилля компанії, спрямовані на налагодження та підтримання корисних, доброзичливих відносин всередині компанії та з зовнішнім світом.

Одними із завдань РR-компанії є поширення комерційно важливої для компанії інформації, створення завершеного іміджу компанії.

PR включає в себе такі основні напрямки:

1) формування громадської думки та відносин з громадськістю;

2) відносини 3 державними органами влади (government relations);

3) управління відносинами 3 промисловими та фінансовими колами;

4) міжнародні відносини;

5) управління відносинами із споживачами;

6) відносини i3 засобами масової інформації;

7) дослідження та статистику.

РR-акції сьогодні е подеколи ефективнішими, ніж реклама, не особовим засобом стимулювання збуту.

ІІІ. Стимулювання збуту – короткочасні заходи заохочення купівлі чи продаж,у товару або послуг.

Способи: організація конкурсів, лотерея, бонуси, призи, знижки, заліки тощо.

У разі появи нового товару, за статистикою, близько 7 5% покупців відмовляються його купувати, отже, необхідно вжити заходів щодо стимулювання.

1V. Особистий продаж, усне представлення товару під час спілкування 3 одним або кількома потенційними покупцями.

Одним із різновидів осо6истого продажу є мережевий (багаторівневий) маркетинг, який передбачає, що кожний продавець є до того ж i споживачем продукції. 3ястосувапня даного типу маркетингу дозволяє суттєво знизити витрати компанії-виробника. Проте існують певні правові проблеми із його застосуванням.

Фактори, які визначають структуру маркетингових комунікацій

1. Тип товару та ринку — кінцевий споживач:

a) товар має унікальні якості (фізичні привілеї легше рекламувати, ніж психічні);

b) достатнє чи завелике число потенційних покупців (сегмент, ніша ринку).

2. Характер ринкової стратегії:

¾ стратегія просування товару (осо6истий

продаж, стимул);

¾ стратегія заохочування споживачів;

¾ конкуренція.

3. Стан свідомості споживача: знання, переконання, преференції.

Рис. 8.1 Рівні каналів збуту товарів на споживчому ринку

 

На промисловому ринку за посередників виступають дистриб’ютори, дилери і джобери.

 

Дистриб'ютор – продавець за угодою, укладеною з фірмою - виробником на право продажу продукції на певній території і протягом певного терміну.

Дилер – фізична або юридична особа, яка проводить діяльність за свій рахунок і від свого імені.

Джобер– дилер , який працює за окремими тимчасовими угодами.

З англійської:

Дилер 1

To distribute – розподіляти;

To deal – роздавати, мати зв'язок;

Job – завдання робота;

  Споживач

 

  Виробник  

 

  Дистриб'ютор  

 

Дилер 2

 

Схема збуту товарів на промисловому ринку

 

 

Дилерство:

1) Виняткове ( тільки визначена фірма займається розповсюдженням продукції фірми виробника);

2) Виняткове на певній території (теж саме, але не певній території);

3) Угода про примусовий асортимент. Наприклад, примусовий асортимент з розчинним напоєм Yupi, коли покупця примушували купувати в асортименті, хоча найбільший попит маои напої з апельсиновим та лимонним смаком.

Особливий варіант - діяльність на умовах враншизи.

Франшиза (франчайзинг) –право на роботу під ім’ям франчайзера (власника торгової марки).

Франшиза буває:

Ø Виробника ( « Ford» – «Winner Ford Ukraine»);

Ø Торговця ( «Макдональдс»);

Ø Послугу (Фірма «Социс Гелап» в Україні);

Ø Промислова («Pepsi – Cola Inc.» - «Росинка», право на виробництво з виконанням торгівельної марки / товарного знака).

Користь використання франшизи – отримання «ноу-хау», технічні й економічні консультації, оригінальний асортимент. Успіху – 75 – 80 відсотків. У звичайних умовах провали фірми на ринку сягають до 80 відсотків.

 

Підключення оптовиків доцільне, якщо:

1. Кількість споживачів на ринку досить велика.

2. Велике географічне розпорошення споживачів.

3. Часті замовлення малими партіями.

4. Різниця між ціною і собівартістю невелика,отже, не має сенсу створювати власну збутову мережу.

5. Є утруднення з виходом і закріпленням на ринку (в міжнародній практиці - законодавчі обмеження) .

6. Можна мати економію на транспортуванні.

7. Є труднощі організаційного характеру ( немає кадрів, немає досвіду тощо).

8. Немає належних фінансових ресурсів.

Маркетингова системи збуту

З погляду взаємодії в ланцюгу виробник – споживач розрізняють:

1) Традиційну маркетингову систему (посередники незалежні, немає контролю з боку фірми –виробника за подальшим розповсюдженням товару);

2) Вертикальну маркетингову систему(рис.8.3). Особливий вид вертикальної маркетингової системи – мережевий маркетинг. Дає змогу зменшити податкове навантаження на ціну товару;

3) Горизонтальні:співробітництво на тимчасовій або постійній основі, утворення сумісних підприємств на різноманітних рівнях просування;

 

ВМС

 

 

Корпоративні
Договірні
Керовані
Добровільні ланцюжки роздрібних торговців під егідою оптовиків
Кооперативи роздрібних торговців
Організації – власники привілеїв
Різновиди франшизи

 

Рис.8.3. Вертикальні маркетингові системи

4) Багатоканальні(власні + залучені)

 

Компанія може використовувати прямі та непрямі канали збуту. При використанні непрямих каналів фірма застосовує один з трьох типів збуту:

· Інтенсивний збут. Компанія залучає максимальну кількість торгівельних осередків. Ця стратегія найбільше підходить для товарів повсякденного попиту, сировини та не трудомістких послуг.

· Селективний збут. Компанія для збуту власної продукції використовує лише обраних за певними критеріями торгівельних посередників. Такий тип збуту підходить для товарів попереднього вибору.

· Ексклюзивний збут. Це крайній випадок селективного збуту. Тільки один торговець отримує право продавати бренд на певній території. Найбільше підходить для товарів особливого попиту.

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти