ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Процедура оцінювання альтернативних каналів дистрибуції товару для обраного сегмента

1-й етап. Визначення потреб споживача, пов’язаних з вимогами:

· До типу торговельної організації;

· Її розташування;

· Глибини та ширини асортименту;

· Рівня сервісу.

2-й етап. Визначення потенційних посередників.

· Оцінювання всіх типів посередників, включно 3 прямими продажами.

3-й етап. Аналіз витрат:

· організація системи дистрибуції;

· витрати на підтримку учасників каналу;

· питання кредитування;

· митні збори, податки та інші платежі, пов'язані 3 рухом товару каналом.

4-й етап.Вибір каналів дистрибуції:

· швидкість проходження платежів i проплати;

· витрати на підтримання їх функціонування;

· міра відповідності "ідеальному" каналу дистрибуції;

· визначення потенційних додаткових можливостей i проблем.

5-й етап. Організаційні питання щодо створення й організації роботи каналу розподілу:

· угоди, організація поставок тощо.

6-й етап. Ревізія каналів дистрибуції.

Процес організації ефективного з6уту на підприємстві подано на рис. 8.4.

Типипродавців

Приймач замовлень. Як правило, працює з клієнтами, які вже прийняли рішення купити. Може працювати як на території клієнта, так i на своїй.

Торговий консультант. Основна складова його діяльності — консультування клієнта щодо функціональних i споживчих якостей товару. Як правило, працює на своїй території, в демонстраційній залі. У пошуку клієнтів участі не бере.

 

Маркетингові дослідження (визначення ринків та споживачів)

 

Визначення типу ринку

 

Визначення ефективних каналів розподілу

 

Визначення стратегії просування

 

 

  РR     Стимулювання збуту   Особистий продаж: техніка продажу; торговий персонал   Реклама

 

Визначення стратегії торговий марок (брендів), упаковки, сервісного обслуговування.

 

Створення відділу збуту (тип організаційної структури, посадові інструкції, форми заохочення)

 

Плани продажу

 

Рис.Організація ефективного збуту на підприємстві

 

Торговий представник.Працює на території клієнта. Як правило, має сталу мережу клієнтів. Від нього вимагаються добре володіння навичками продажу, знання території та мерчандайзингу, а також конкурентів.
Презентатор.У його діяльності переважають просування товару й інформування клієнтів про його переваги. Тут особливо потрібні навички презентації.

Торговий представник - " мисливець за замовленнями". Для нього надзвичайно важливе вміння знаходити нових клієнтів. Потрібні добрі навички продажу й ведення переговорного процесу, а також вміння налагоджувати ділові зв'язки. Необхідне знання технологій пошуку й розвитку клієнтів.

Торговий представник, що працює з ключовими клієнтами. Його робота включає контакти з ключовими клієнтами та їх розвиток. Важливі добрі навички продажу, вміння вести переговорний процес й вибудовувати неформальні стосунки. Необхідне відмінне знання бізнесу клієнтів.

Критерій оцінювання результатів роботи торгового персоналу

Основне завдання продавця збільшення товарообігу. Для успішного товарообігу надзвичайно важливі шість таких функцій:

· пошук перспективного покупця;

· реєстрація покупців та їхніх відгуків;

· самоуправління;

· обслуговування;

· управління відносинами;

· усунення нарікань та скарг.

Для реалізації всіх цих вимог торговий персонал повинен мати якомога більше характеристик, то6то мати якомога 6ільше "індикаторів торгової придатності":

· ентузіазм;

· добрі навички усного мовлення;

· добру організацію;

· очевидне честолю6ство;

· відмінну старанність;

· товариськість.

 

 

3в'язок відділу з6уту зіншими структурним підрозділами компанії показано на рис. 8.5.

Договори, заявки на постачання

 

 
 


Покупці
Торгові агенти

 

ВІДДІЛ ЗБУТУ

               
     
     
 
 
 


Заявки Заявки, Договори

на постачання звіти на постачання Доставка

товару

СКЛАД
Комплектація товарів

 

БУХГАЛТЕРІЯ Облік поставок, інкасація

 

       
 
 
   


Звіти про Договори

відвантаження, на постачання Платежі

ТРАНСПОРТ
Навантаження, експедування

запаси

Звіти

 

 

Заявки на доставку

 

Звіти про доставку

 

Рис.2 3в'язок відділу збуту іншими структурними підрозділами компанії

 

Середньостатистичні витрати компанії, пов'язані зрозповсюдженням товарів на ринку показано на рис. 1

 

 

 

Інші витрати 25%

Адміністративні

витрати 4%

Транспортні витрати 59%

Витрати зберігання 12%

 

Рис. 3. Витрати розповсюдження (статистичні дані)

 

Товарорух

Товарорух, або з6утова логістика, займається такими питаннями:

· організація складування товарів;

· управління запасами;

· організація транспортування;

· управління замовленнями.

Просування

Компанія залежно від ринкової ситуації може використовувати один з т типів стратегій просування (або їх комбінацію):

Протягування (риll stratage). Компанія зосереджується на стимулюванні попиту на споживчому ринку. Через вторинність попиту на промисловому ринку це приводить до виникнення попиту серед реселерів. Найчастіше цю стратегію використовують на споживчому ринку, хоча подекуди її застосовують i компанії, які мають споживачів на бізнесовому ринку. Наприклад, "Du Pont" використовувала її для формування попиту на болоневі тканини.

Проштовхування (push stratage). У цьому випадку компанія концентрує зусилля на стимулюванні посередників. Найчастіше цю стратегію використовують, колитовари-конкуренти немають суттєвої різниці у якості.Тоді поведінка реселерів має вирішальне значення при купівлі товару.

Реалізація стратегії просування передбачає застосування ефективного комплексу маркетингових комунікацій.

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти