ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Метод встановлення ціни на підставі торгів

Це ще один своєрідний метод конкурентного ціноутворення. Покупець (замовник) оголошує конкурс на виробництво складного товару із заздалегідь визначеними параметрами, масштабну науково-дослідну розробку, будівництво певного об'єкта тощо.

Одержавши і порівнявши пропозиції, замовник підписує контракт із виробником (продавцем), який пропонує найвигідніші умови.

Для організації торгів замовник створює тендерний комітет, який готує документацію, проводить торги, аналізує і оцінює пропозиції — оферти, надані учасниками торгів.

Торги можуть бути відкриті або закриті. Відкриті торги проводять, як звичайно, для порівняно нескладних проектів, у здійсненні яких захоче взяти участь багато фірм. Умови проведення конкурсів публікують у пресі.

До участі в закритих торгах залучають обмежену кількість фірм із високою репутацією. Оголошення про проведення таких торгів не публікують, запрошення надсилають індивідуально.

У ході торгів кожна фірма-конкурсант призначає свою ціну пропозиції.Чим вища ціна, тим менша ймовірність отримання замовлення і навпаки.

 

Тактика ціноутворення

Після того, як цінова стратегія починає втілюватися в життя, вона вимагає пристосування до зміни різних внутрішніх і зовнішніх факторів. Постійна адаптація цін до змін у маркетинговому макросередовищі і мікросередовищі є тактикою маркетингової політики ціноутворення.

Пристосування здійснюється у таких напрямах: пристосування щодо цін конкурентів, пристосування щодо умов оплати, застосування системи знижок, франкування цін, страхування цін.

1. Пристосування що зміни цін конкурентами.

Як правило, мова йде у даному випадку про зниження цін конкурентами. При високому ступені цінової конкуренції зниження цін конкурентами встановлює верхню межу ціни, вище якої товар не зможе продаватися. У відповідь на зміну цін конкурентами можна розглянути декілька стратегічних варіантів дій (табл. 6.1.).

 

Стратегічні варіанти дій Обгрунтування Можливі наслідки
Зберегти ціну і якість товару Підприємство погоджується віддати конкурентам найменш дохідних споживачів Зниження частки ринку та рівня рентабельності
Підняти ціну і якість товару Ціни підвищуються для покриття зростаючих витрат (просування, зменшення обсягів продажу). Якість підвищується для виправдання підвищення ціни. Зниження частки ринку. Підтримка рентабельності
Часткове зниження ціни і підвищення якості товару Забезпечує споживачам часткове зниження ціни, але акцентується увага на підвищенні якості товару Зберігається частка ринку. Короткострокове зниження рентабельності. В перспективі підвищення рентабельності.
Значно знизити ціну і зберегти якість товару Перемогти конкурентів у ціновій конкуренції. Зберігається частка ринку. Короткострокове зниження рентабельності.
Значно знизити ціну і якість товару Перемогти конкурентів у ціновій конкуренції. Зберегти норму прибутку. Зберігається частка ринку. Зниження рентабельності у довгостроковій перспективі.
Зберегти ціну і знизити якість товару Скорочуються маркетингові витрати, що нейтралізують ріст витрат Збереження частки ринку. Зниження рентабельності у довгостроковій перспективі.

 

2. Пристосування цін щодо умов оплати.

Передбачає отримання авансу, надання кредиту, прискорення платежів, розрахунки готівкою.

- знижка за передоплату (часткова попередня оплата замовлення). В даному випадку покупець кредитує постачальника та вилучає зі свого обороту часом значну суму коштів, продавець найчастіше встановлює йому знижку;

- підвищення цін у разі надання кредиту. Продавець кредитує покупця, тому ціна має бути підвищена;

- знижки за прискорення платежів та розрахунки готівкою („сконто"). У даному випадку розуміють зниження ціни для покупців, що оперативно оплачують рахунки. Типовим прикладом є умова „2/10, нетто 30". Це означає, що платіж має бути здійснений протягом 30 днів, але покупець може відняти від суми платежу 2%, якщо розрахується упродовж 10 днів. Такі знижки допомагають поліпшити стан ліквідності продавця.

 

3. Застосування системи знижок

3.1. Знижки за кількість товару, який купують

Ці знижки стимулюють придбання товарів у великій кількості, що веде до економії витрат на зберігання, транспортування і реалізацію товарів, а також прискорює швидкість обороту капіталу фірми-виробника, що дає їй змогу отримувати додаткові прибутки.

3.2. Функціональні знижки

Це знижки для сфери торгівлі. Виробники пропонують їх фірмам, які спеціалізуються на організації товарного руху і збуту товарів. Їх різновид— дилерські знижки, які дають можливість ділерам покрити витрати на реалізацію товарів і надання сервісу, а також забезпечують їм зумовлений прибуток.

3.3. Бонусні знижки

Надають їх постійним споживачам, якщо вони за певний період придбали зумовлену кількість товару. Найчастіше під кількісним бонусом розуміють знижку з річного обороту (застосовує оператор мобільного зв’язку МТС)

3.4. Сезонні знижки

Надають їх споживачам, які здійснюють поза сезонні покупки товарів чи послуг. Ці знижки дають можливість виробникові (продавцеві) підтримувати стабільніший рівень виробництва і збуту впродовж року.

Наприклад, виробник лиж надає весняні та літні знижки роздрібним торгівцям, щоб ті заздалегідь замовляли його продукцію. Дуже поширені знижки на всілякі послуги, попит на які має значні сезонні коливання: туристичні послуги, авіаперевезення тощо.

3.5. Товарообмінний залік

Зниження ціни нового товару за умови здачі аналогічного старого. Його застосовують у торгівлі автомобілями, телевізорами та іншими товарами довготермінового використання.

4. Франкування цін

Дуже поширеною у світовій практиці є система франкування цін, яка охоплює різні варіанти зарахування транспортних витрат до ціни товару.

„Франко" — умова продажу, згідно з якою продавець зобов'язується доставити товар у відповідне місце за свій рахунок і на свій ризик, причому до ціни, крім транспортних, можуть входити і страхові витрати, а інколи й митні (якщо товар експортують). Ось деякі з умов франкування:

– ціна „франко-завод" — це фактично відпускна ціна виробника;
покупець сам оплачує усі витрати, пов'язані з доставкою;

– " ціна „франко-перевізник" (місце зазначене) означає, що зобов'язан­ня продавця щодо доставки вважається виконаним після передання товару під відповідальність перевізника, названого покупцем, у погодженому місці;

– ціна „франко-кордон" містить у собі всі витрати, пов'язані з доставкою товару до кордону між державами, якщо товар експор­тують;

– ціна „франко-склад споживача" означає максимальні зобов'язан­ня продавця і до неї входять усі витрати, пов'язані з доставкою, страхові збори і мито (при експорті товару).

 

5. „Страхування цін”

Передбачає прийняття ряду заходів з метою мінімізації можливих негативних наслідків дії неврахованих факторів ринкового середовища.

5.1. „Слизькі ціни” – оплата згідно з контрактом за поточною ціною.

5.2. Біржове страхування (хеджування).

5.3. Страхування фінансових ризиків у страхових компаніях.

5.4. Факторинг.

 

 

Тема 7. Маркетингова збутова політика

1. Сутність маркетингової збутової політики.

2. Характеристика каналів розподілу.

3. Суб’єкти каналів розподілу та їх функції.

4. Маркетингові системи збуту.

5. Оптова торгівля.

6. Роздрібна торгівля.

7. Збутова логістика.

 

Основні поняття та терміни: розподіл товару, товарорух, маркетингова збутова політика, канали розподілу, рівень каналу розподілу, ширина каналу розподілу, дилер, дистриб’ютор, комісіонер, агент, брокер, традиційна маркетингова система, вертикальна маркетингова система, горизонтальна маркетингова система, комбінована маркетингова система, оптова торгівля, роздрібна торгівля, збутова логістика.

 

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти