ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Стратегия конкурентной борьбы.

Загрузка...

Под экономической конкуренцией понимается сорев­нование экономических агентов на рынке потребителей. Она характеризуется рядом черт: числом и размером фирм, типом предлагаемого продукта, сте­пенью контроля над ценами, условиями входа в отрасль и выхода из нее, достоверностью информации.

Существует по меньшей мере четыре основных типа стратегии конкурентной борьбы.

Виолентная (силовая) стратегия – «гордые львы», «могучие слоны», «неповоротливые бегемоты». Специфика - широкий ассортимент стандартной продукции по средней цене и среднего качества, занятие большей доли рынка: источник силы – массовость производства и преимущества, которые дают широкомасштабные научные исследования, развитая сеть сбыта, крупные рекламные кампании.

Патиентная (нишевая) стратегия – «хитрые лисы». Специфика - необычная продукция и ее незаменимость для узкого круга потребителей, максимальная доля маленького рыночного сегмента; источник силы – элитная рабочая сила, хорошее оборудование, опыт мелкосерийного производства, иногда уникальность продукции.

Коммутантная (приспособленная) стратегия – «серые мыши». Специфика - повышенная гибкость, постоянная нецеленность на получение прибыли и готовность прибегнуть ради нее к любым средствам, локальная деятельнсоть; источник силы – небольшой размер фирм, который позволяет им маневрировать, меняя виды деятельности.

Экспелерентная (пионерская) стратегия – «быстрые ласточки». Специфика – создание принципиально нового рынка и извлечение выгод из первоначального единоличного присутствия на нем: источник силы – научный потенциал (кадры и разработки), баснословная прибыль в случае реализации проектов. Но обычно после реализации проекта – изменение стратегии и переход в другую группу.

Важный момент при рассмотрении конкурентных стратегий состоит в том, что фирма в процессе своего естественного роста может последовательно изменять свою конкурентную стратегию.

Отправной точкой развития только что организованной компании, как правило, служит состояние «серой мыши». Такая фирма, благодаря верному выбору сферы деятельности, может обеспечить себе устойчивое положение и достаточный уровень прибыли. Если фирма окажется гибкой, то постепенно накопит капитал и станет увеличиваться в размерах. Но здесь ее поджидает первая опасность. Практика показывает, что механическое увеличение размеров без соответствующего изменения стратегии ведет к краху. Чтобы выжить и продолжить развитие, малой фирме надо вовремя превратиться в «хитрую лису».

Система ФОСТИС:ее сущность,правила и возможные ошибки.

Формирование спроса (ФОС). Стимулирование сбыта (СТИС)

Система ФОССТИС – это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.

Правила ФОССТИС:

- знать товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести его потребителю;

- знать потребителя (его свойства, потр-ти, возм-ти), чтобы уметь его удовлетворить;

- знать конкурентов (их наличие, количество, возможности), чтобы уметь их обойти.

Цель производителя – прибыль. Цель потребителя – удовлетворение потребностей. ФОССТИС направлен на достижение и того, и другого. Система ФОССТИС позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.

Формирование спроса (ФОС) – начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с неинформированными потребителями.

С помощью мероприятий ФОС (реклама, выставки, ярмарки и т.д.) в сознании потенциальных покупателей формируется «образ товара», играющий решающую роль в принятии решений о покупке. Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС использует следующие средства:

- Public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);

- реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA - привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия);

- личная (персональная) продажа.

Задача СТИС – это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено на потребителей хорошо знающих товар и информированных о его свойствах. СТИС должен обещать покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара. Для достижения своих целей и выполнения задач СТИС использует следующие средства:

- Реклама сравнительная;

- Методы стимулирования.

Методы стимулирование сбыта:

а) стимулирование потребителей – направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей, переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации.

б) стимулирование торговли и посредников – заставить торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы.

в) стимулирование собственного торгового персонала – стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов.

Планирование и проведение рекламной компании.

Рекламная кампания - несколько рекламных мероприятий, объеди­ненных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное ме­роприятие дополняло другое.

Популярность товаров на рынке, объем продаж, имидж предприятия во многом зависят от эффективности рекламы. Поэтому рекламе уделяется такое большое внимание со стороны производителей и участников каналов сбыта. Планирование рекламной компании предусматривает шесть последовательных этапов.
I. Определение объектов и целей рекламной деятельности.
II. Изучение целевой аудитории рекламы. Это могут быть как потребители, так и те, кто влияет на решение о покупке.
III. Изучение и выбор рекламных средств.
IV. Разработка мер выхода рекламы.
V. Составление сметы рекламных расходов.
VI. Предварительная оценка эффективности рекламы. Рассмотрим подробно каждый из этапов.
I. Изучение объектов рекламных обращений. При рассмотрении каждого элемента комплекса маркетинга нужно помнить, что маркетинг - это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей потребителей. Реклама как составная одного из элементов маркетинга, а именно продвижение товара, должна способствовать достижению маркетинговых целей. Естественно следует сделать выбор - что именно является объектом рекламы - товар или предприятие, какую информацию следует сообщить потребителям?
Разработка рекламной продукции - задача производителя товара, а все остальные послеующие заботы о ее художественного воплощения - от поиска идеи до изготовления киноролик или рекламы в журнале - прерогатива профессиональных рекламистов.
Однако именно на этом расстоянии, разделяющей производителей продукции и рекламное агентство, нарушается баланс между техническими деталями, которые характеризуют товар, и должны повлиять на выбор покупателей, и рекламной оболочкой, иногда имеет вид основной цели рекламы.
Иногда появляется отличная реклама, которая одновременно является своеобразным "вампиром" товара: зритель запоминает персонажи рекламных роликов, их монологи, рекламные слоганы, но не может вспомнить, о какой именно товар или фирму в них шла речь.
Обеспечить четкость передачи информации от заказчика рекламной компании к рекламистам можно с помощью опросного листа, который должен содержать основную информацию о товаре.
Опросный лист для подготовки рекламных обращений.
1. Официальные реквизиты:
2. Основные цели дальнейшей рекламной компании:
3. Полное наименование рекламной продукции: техническое название, торговая марка, экспортная наименование, "рабочая" название т.д..
4. Сфера применения рекламной продукции:
5. Основные функциональные свойства продукции: какие проблемы потребителя решаются благодаря рекламируемого товара.
6. Основные технико-экономические качества рекламируемой продукции:
7. Аналоги рекламируемой: сравнительный анализ по техническим, экономическим, экологическим, энергетическим и интимы критериям.

8. Преимущества рекламной продукции по сравнению с отечественными и зарубежными аналогами.
9. Недостатки товара по сравнению с отечественными и зарубежными аналогами.
10. Экономический положительный эффект получает потребитель при эксплуатации рекламируемого товара:
11. Стоимость продукции:
12. Патентная защищенность рекламируемой продукции:
13. Иллюстративные материалы:.
14. Результаты маркетинговых исследований:
15. Перечень престижных клиентов (под "престижными" иметь в виду потребителей, чьи предложения в пользу рекламируемой продукции могут склонить потребителей к покупке): отзывы клиентов относительно рекламируемого товара.
16. Реальный и максимальный объемы продаж: какой может осуществить предприятие при неограниченного спроса на товар в денежном выражении или штуках.
17. Перечень потенциальных потребителей рекламируемой продукции:
18. Элементы фирменного стиля фирмы-производителя (товарный знак, логотип, фирменный блок, фирменные цвета, шрифты, формат, названия товара).
19. Экспорт продукции:
20. Участие предприятия в благотворительных и экологических мероприятиях
21. Желаемые сроки рекламной компании.
II. Целевая аудитория в рекламе - это потребители, которые заинтересованы, являются потенциальными или перспективными клиентами предприятия.
III. Выбор рекламных средств..
Основным критерием для выбора того или иного вида рекламы является гарантия того, что товар будет в поле зрения целевой аудитории рекламы.

Загрузка...

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти