ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Оффер: «сердце» продающего текста

Половина денег, которые идут на рекламу, тратятся впустую; но как узнать, какая именно половина?

Уильям Гескет Левер, английский предприниматель

 

 

Когда ваши потенциальные клиенты просыпаются утром, у большинства из них еще нет желания купить ваш продукт. И в списке дел у них нет планов прийти к вам за покупкой.

Почему люди должны заинтересоваться именно тем, что предлагаете вы? Вы считаете, что у вас хороший продукт?


 

Отлично. Но этого недостаточно. Ваша задача — проде- монстрировать потребителям ценность вашего предложе- ния. Они должны понять, в чем заключается их собствен- ная выгода.

Мы уже исследовали вашу аудиторию, разобрались, что в действительности вы продаете, узнали общую струк- туру продающего текста и научились составлять заголовки. А сейчас пришло время заняться «сердцем» вашего сообще- ния. Вы создадите предложение, от которого будет невоз- можно отказаться (оффер). Вы научитесь демонстрировать сильные стороны вашего продукта так, что его ценность значительно вырастет в глазах потенциального клиента.

Кстати, я прекрасно понимаю, что слово «оффер» мо- жет не очень приятно звучать для вашего уха. Оно позаим- ствовано у американских копирайтеров, но вошло в лекси- кон специалистов и в России. Я использую его потому, что мне так привычнее, но вы можете вместо «оффер» говорить

«предложение». Важно не название, а суть, которая стоит за тем или иным словом.

Вы, наверное, заметили, что я не рассказал, как после за- головка написать вступление, которое подведет потреби- теля к сути вашего предложения. Я сделал это не случайно. Сначала мы создадим интересное предложение, а уже затем научимся писать вступительные фразы, которые плавно и незаметно подведут к нему читателя. Проще говоря — чтобы знать, с чего начинать, необходимо знать, куда вы хо- тите привести своего читателя.

 

УТП (уникальное торговое предложение)

УТП — это предложение, которым вы действительно можете гордиться. Это то, что отличает вас от других. Это не обя- зательно более низкие цены или продукт особого качества. Главное, чтобы на УТП реагировали ваши клиенты.


 

Простой пример из истории Domino Pizza. В свое время они хорошо «раскрутились», придумав очень необычное предложение: «Доставим горячую свежую пиццу за 30 ми- нут или быстрее. Иначе вы не платите деньги». Подобного предложения на рынке не было. Заметьте — они не обе- щали вкусную пиццу. Они обещали доставить горячую пиццу за 30 минут.

Еще одна их особенность заключалась в том, что они рас- полагались возле студенческих городков. И большая часть заказов была именно от студентов, которым нравилась вы- сокая скорость доставки.

Казалось бы, надо строить свое предложение вокруг вку- совых качеств! Но практика показывает, что это совсем не- обязательно.

Суть не в том, чтобы делать самый лучший в мире про- дукт. Идея в том, чтобы отличаться.

Вы сами можете заметить, что в любой сфере есть компа- нии, которые делают свою работу не лучше других, но это не мешает им быть очень успешными. Почему так проис- ходит? Потому что рынок реагирует не только на качество, но и на отличительные особенности. Приведу пример даже не из бизнеса, а из политики: скажем, Жириновский мно- гим не нравится, но он отличается от других. Причем очень сильно. И есть люди, которые выберут его просто потому, что он не такой, как все. И это его своеобразное УТП.

 

Сейчас остановитесь и подумайте о том, чем вы отличаетесь от других. Запишите свои мысли. На этой основе в дальнейшем можно будет строить рекламные предложения.

 

 

Еще один пример, касающийся отличий в позициони- ровании. «Макдоналдс». Они не готовят самую вкусную в мире еду. Но у них быстрое обслуживание, чистые туалеты, низкие цены и единство стандартов по всему миру. На этом


 

они и «выезжают». Конкурировать с «Макдоналдсом», пы- таясь сделать лучшие в мире гамбургеры, бесполезно. Для потребителей в том, что касается фастфуда, важнее ско- рость приготовления и обслуживания, чем вкус.

А что важно для ваших потенциальных покупателей?

И что является вашей сильной стороной?

Снова пример из ресторанного бизнеса. Представьте себе дорогой ресторан с шикарным интерьером и хорошим об- служиванием. Там могут довольно долго готовить блюда. Но люди будут приходить, потому что им нравятся сервис и обстановка.

А бывают рестораны, наоборот, маленькие и уютные, с домашней кухней и «приглушенной» атмосферой. И все это также может быть достоинством.

Вы можете отличаться даже просто как личность. Яркий пример — Олег Тиньков. В отличие от многих бизнесменов он выглядит очень открытым и строит бренд вокруг своей личности. Его можно любить или ненавидеть, но его манера самопродвижения очень хороша.

Одним словом, не важно, что вы делаете. Важно, чем вы отличаетесь и как вы это преподносите.

 

Как придумать оффер

Помимо того что у вас должна быть какая-то главная отли- чительная особенность, вы также должны для каждой кон- кретной рекламной кампании создавать новое уникальное предложение.

Например, «Подключаем к Интернету» — плохое предло- жение. А вот «Перейди к нам от другого провайдера и по- лучи два месяца Интернета бесплатно» вызывает гораздо больше эмоций.

«Свадебное фото» — скучно. А вот «Закажи свадебное фото и получи видеосъемку в подарок» — уже интересней.


 

Вокруг одного и того же продукта необходимо постоянно строить различные предложения. Продукт или услуга мо- гут почти не меняться. Но «упаковку» время от времени нужно менять. Люди хотят разнообразия, новостей.

Именно поэтому успешные компании регулярно строят новые сообщения вокруг своих продуктов. Например, у со- товых операторов тарифы радикально не меняются, но за- метьте, что каждый раз на первый план выставляются раз- ные достоинства, и благодаря этому предложения звучат по-новому. Вместе с тем затраты на связь у среднестатисти- ческого клиента сотовых операторов не уменьшаются: уде- шевление одного компонента цены компенсируется удоро- жанием другого.

Чтобы построить новое предложение вокруг существу- ющего продукта, вы можете дополнить его бонусами, но- выми опциями или сделать скидку на ограниченный пе- риод. С точки зрения продаж это будет новое предложение. Например, «Купи футболку за 400 рублей» и «Купи две фут- болки по цене одной» будут по-разному влиять на продажи, хотя продукт один.

Ваша задача — красиво «упаковать» свое сообщение. Если необходимо, вы создаете иллюзию, что появился но- вый продукт. Итак, вот с чего я предлагаю начать: встаньте на место клиента и ответьте на вопрос, почему он должен прийти именно к вам. Чем вы можете привлечь этого че- ловека? Что ему на самом деле нужно? Что вы можете ему дать? Это могут быть бонусы, какие-то гарантии, уникаль- ные особенности, эксклюзивность, скорость обслуживания, скидки… Это и есть основа вашего оффера. И помните: чем точнее ваше сообщение попадает по целевой аудитории, тем выше отклик.

Чтобы было понятнее, как составляются офферы, я при- веду примеры удачных и неудачных предложений.


 

Примеры удачных офферов

— Оформи карту OZON.ru и получи 7% скидку на заказы.

— Купи стиральную машину и получи микроволновку в подарок.

— Позвони сегодня и получи три занятия по хастлу бесплатно.

— Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и получите видеосъемку бесплатно.

— Приведи двух друзей и получи месяц Интернета бесплатно.

 

 

 

На иллюстрации вы видите пример хорошего оффера от 1PS.RU. Это предложение заинтересует тех, кто пользу- ется контекстной рекламой. Все-таки купон на 1000 руб- лей для рекламы в Google AdWords на дороге не валяется. Несмотря на то что его нельзя конвертировать в реальные деньги, он все равно воспринимается как их эквивалент. И это подогревает желание воспользоваться предложением.

Примеры неудачных офферов

— Мы открылись.

— У нас самые низкие цены.

— Приходите к нам.

— Распродажа 50%.

Главное правило — больше конкретики. Если вы не рас- скажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.


 

Сравните два варианта предложения:

1. «Разработка сайтов любой сложности».

2. «Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

Первое предложение не стимулирует продажи. Оно не содержит конкретных обещаний и вряд ли кого-то за- интересует. Непонятно, кому и какие сайты предлагаются. Второе предложение гораздо интереснее. Оно содержит довольно сильное обещание и адресовано определенной группе людей, а не всем сразу, что в большинстве случаев является плюсом.

В самом начале этой книги я упомянул, что ездил на Байкал. Дав- но хотел там побывать и посмотреть на это озеро. Или, как его называют местные жители, — море. И пока мы ехали, я увидел придорожное кафе, которое меня очень «порадовало» своей ре- кламой (см. фото).

 


 

Что плохого в этом оффере? Во-первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010-го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во-вторых, сумма «от 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В-третьих, основные посетители кафе — туристы, которые приез- жают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. К тому же если вы посмотрите на вторую картинку, то поймете, что это за «суперприз». Совершен- но немотивирующий оффер.

 

 

 

Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все со- ставлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то цен- ное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенци- альных клиентов.

Оффер вызывает моментальное желание узнать подроб- ности. Оффер должен быть коротким, просто сформулиро- ванным и понятным даже ребенку. И он должен точно соот- ветствовать запросам потенциальных клиентов. Идеально, когда вы можете сформулировать свое предложение бук- вально несколькими словами.

 

Простая формула для составления офферов

Формула, которая встречается чаще всего при составле- нии офферов, звучит примерно так: «соверши какое-то дей- ствие и получи что-то выгодное». Например, «Купи костюм и получи рубашку с галстуком в подарок». Или «Позвони


 

до 30 ноября и получи бесплатную консультацию по авто- матизации бизнеса».

Вы подставляете в эту формулу нужное вам действие и выгоду, которая может заинтересовать читателя.

Каким может быть действие: «позвоните», «купите», «за- кажите», «придите», «посетите», «напишите», «инвести- руйте в…».

Что можно предложить в качестве выгоды: какой-то бо- нус, подарок, скидку, дисконтную карту, нематериальное поощрение…

Другая формула: дать какую-то гарантию в своем пред- ложении («Доставим ваш заказ в течение 24 часов. Иначе вы не платите деньги»).

Еще вариант: заявить о большой выгоде («Абсолютно бе- лые зубы за один день»).

 

Элементы, усиливающие оффер

Для усиления предложения можно использовать разъясне- ние выгод для покупателя, а также бонусы, скидки, пред- ложение выбора между несколькими вариантами, искус- ственные ограничения, четкие инструкции в отношении желаемых действий.

 

Свойства и выгоды: как создать высокую ценность своему продукту

Существует универсальная формула, которая поможет соз- дать высокую ценность вашему продукту.

Вы наверняка замечали, что практически в любой сфере есть продукты и услуги, близкие по характеристикам, но различные по цене и спросу.

Вспомните «магазин на диване». Как правило, там продают вещи, без которых спокойно можно обойтись. Но благодаря хорошей презентации создается ощущение


 

высокой ценности. И появляется желание совершить по- купку. Хотите узнать, в чем секрет формулы, создающей ценность?

Шаг № 1.Определите, что на самом деле вы продаете.

Об этом речь шла в разделе I «Исследуем тему».

Шаг № 2.Выпишите на отдельный лист все свойства и особенности вашего продукта.

Например, для фирмы, которая предлагает услугу бухгалтерского обслуживания, можно было бы написать следующие факты и осо- бенности:

— стоимость услуги — 10 тысяч рублей в месяц;

— штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошибки фирма берет на себя;

— в компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров;

— компания работает с 1997 года.

 

Или вот как выглядел бы пример для спортивного автомобиля:

— цвет — красный;

— максимальная скорость — 250 км/ч;

— автоматическая коробка передач;

— четырехместный салон;

— бесшумный двигатель.

Выписывайте все, даже очевидные свойства и особен- ности. Например, все знают, что на тренингах есть кофе- брейки, перерывы на обед, домашние задания. Но все равно эти свойства надо выписать. Чем их больше, тем лучше.

Шаг № 3.А сейчас самое интересное… Пройдитесь по всем свойствам и особенностям, которые записали на втором шаге, и отыщите в каждом из них выгоду для потенциаль- ных клиентов.

Пример для бухгалтерской фирмы

— Стоимость услуги — 10 тысяч рублей в месяц (свойство, записан- ное на втором шаге). Вы экономите деньги вашей компании, так как эта сумма в несколько раз меньше, чем зарплата штатного бухгалтера (выгода).

— Штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошиб- ки фирма берет на себя (особенность, записанная на втором


 

шаге). Вы не потеряете ни копейки, даже если наши специали- сты допустят какую-либо ошибку (выгода).

— В компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров (особенность). Это означает, что в отличие от штатного бухгал- тера, который может уйти или заболеть в самый неподходящий момент, мы всегда выполняем наши обязательства (выгода).

— Компания работает с 1997 года (факт/особенность). Вы можете довериться нашему опыту, забыть обо всех бухгалтерских про- блемах и сосредоточиться на развитии вашего бизнеса (выгода).

Иногда имеет смысл поменять второй и третий шаги ме- стами: сначала написать список выгод, а затем дополнить их какими-то фактами (свойствами, особенностями). Для некоторых тем так действительно проще.

Пример

— После тренинга вы сможете увеличить свою прибыль как ми- нимум на 30% (выгода). Мы даем такое обещание, потому что абсолютное большинство наших учеников показали результаты этого уровня и выше (факт/особенность).

— С этим фотоаппаратом вы не пропустите ни одного ценного кадра (выгода). Это возможно благодаря тому, что время готовности к съемке составляет всего одну секунду (особенность/свойство).

 

Ваша задача — написать несколько связок «свойства — выго- ды» или «выгоды — свойства» так, чтобы продемонстрировать потребителям высокую ценность продукта.

 

 

Чем больше таких связок, тем лучше. Но на первый план нужно выдвигать самую важную. Например, если глав- ное достоинство телефона — большая емкость батареи, то можно первой написать такую связку: «Заряда батареи хва- тает на 8 часов в режиме разговора и на 7 дней в режиме ожидания. Теперь вы можете забыть о том, чтобы заряжать телефон каждый день».

Если вы старательно выполните это упражнение, то за- метите, как ваш продукт стал ценнее в ваших собственных глазах. Вы сами почувствуете, что он стоит гораздо больше,


 

чем вы за него просите. Это приятный побочный эффект от копирайтинга.

 

Бонусы

Можно добавить ценности вашему предложению за счет бо- нусов. В «магазинах на диване» обычно делают такой пере- ход: «Всего за 3000 рублей вы получите этот чудо-тренажер. Но это еще не все! Сделайте заказ сегодня и получите ви- деокурс от профессионального инструктора по фитнесу со- вершенно бесплатно».

Бонусы, которые вы предлагаете в своем тексте, могут значительно увеличить отклик. Например, к своим тренин- гам я часто даю в качестве бонуса бесплатные консультации. Самое интересное, что некоторым нужен не столько сам продукт, сколько приятное дополнение. Мотивация может быть удивительной. Например, участница моего тренинга рассказывала, как женщина купила баночку крема просто потому, что ей зачем-то нужна была баночка особой формы. Это, конечно, не пример бонуса. Но эта история подтверж-

дает, что люди не всегда покупают то, что вы думаете.

Бонус может быть совсем не связан с вашей тематикой. Никто не мешает вам предложить в качестве подарка mp3- плеер, сертификат на услуги салона красоты, билет на кон- церт, коробку конфет или шампанское к Новому году.

Примеры бонусов

— Бесплатные консультации

— Книги

— Диски

— Скидки, купоны

— Любые другие подарки: конфеты, шампанское, мелкая элек- троника...

Важное предостережение. Соотносите ценность бонуса и покупки. Если у вас покупают автомобиль, то не надо предлагать в качестве бонуса сувенир, ценность которого 100 рублей.


 

Возможность выбора

Есть еще несколько хитростей, которые помогут увеличить эффективность вашего оффера (и текста в целом).

— Во-первых, сделайте возможность выбора между раз- личными опциями вашего предложения: это мо- жет быть базовая и продвинутая версия продукта, разная комплектация, различный уровень сервиса. Например, почти у любого серьезного программ- ного продукта есть как минимум две версии, которые различаются по цене. Тем самым внимание покупа- теля переключается с мысли «Купить или не купить?» на «Какой вариант купить?». Это увеличивает отклик.

— Если есть возможность предложить клиентам оплату в рассрочку или кредит — сделайте это. Отклик вы- растет заметно.

— Вы можете придумать выбор между полной це- ной и сниженной: сделать специальную скидку для тех, кто совершает покупку до определенной даты. Об этом подробнее речь пойдет чуть позже, в главе

«Ограничения: используем чувство жадности».

— Несколько способов оплаты также повышают отклик. Безналичный расчет, электронные деньги, наличные… Существуют компании, с которыми можно заключить договор, и они предоставят механизм оплаты с множе- ством самых разных вариантов. Например, robokassa.ru.

Бонусы также можно давать на выбор. В частности, я предлагаю в качестве бонуса к тренингу бесплатную консультацию, дополни- тельный инфопродукт и книгу. Но клиент может выбрать только что-то одно.

 

 

Скидки

Если в своем предложении вы хотите сообщить о скидке, то подумайте, как сделать это наилучшим образом.


 

Сообщения «Скидка 50%» уже примелькались. Есть альтернатив- ные варианты.

— Купи две футболки и получи третью бесплатно.

— Купи телефон и получи сертификат 1000 рублей на покупку в на- шем магазине.

— Забронируйте столик в нашем ресторане — получите такси бес- платно!

— Два месяца абонентского технического обслуживания по цене одного.

— Экскурсия на Симиланские острова: заплатите 2000 рублей вместо 3000.

— Сэкономьте до 3000 рублей при покупке компьютера.

— Стиральная машина за полцены.

Одно и то же сообщение можно написать по-разному. И от- клик будет меняться. Вы можете указывать не скидку, а бонус, равноценный этой скидке. Экспериментируйте. Старайтесь не использовать стандартный шаблон «скидка X%».

* * *

Мы рассмотрели несколько важных элементов: оффер,

элементы, усиливающие его, например бонусы, связки

«свойства — выгоды». Как правило, вначале делается пред- ложение, затем демонстрируется его ценность с помощью связок «свойства — выгоды», и все это дополняется бону- сами. Таким образом, вы только что написали «централь- ную» часть своего продающего текста. Вступление к ней вы напишете несколько позже.

 

Ограничения: используем чувство жадности

Начну с истории, которую услышал от Андрея Парабеллума.

Как-то раз Дэн Кеннеди — известный бизнес-консультант и тренер — с небольшой компанией оказался в знакомом ресторане. Официант спросил, что они будут пить. Они от- ветили, что хотят вино. Им предложили несколько напит- ков на выбор. Но затем официант сообщил, что у них есть особое вино. Оно дорогое, около 200 долларов за бутылку. И самое главное — осталась всего одна бутылка. Потом


 

официант спросил: «Мне продолжить рассказывать о дру- гих винах или вы остановитесь на этом и станете теми, кто купит сегодня эту единственную бутылку?»

Они купили.

Дэну стало интересно, что это за трюк. Он подошел к бар- мену, с которым был накоротке, и расспросил обо всем. Хитрость заключалась вот в чем…

Это дорогое вино посетители покупали довольно редко. Для увеличения продаж было, во-первых, введено искус- ственное ограничение: в день можно купить только одну бу- тылку такого вина. Во-вторых, об этом ограничении стали сообщать посетителям. И те стали покупать гораздо чаще. Просто потому, что чувствовали эксклюзивность предло- жения. И боялись, что вино достанется не им!

При этом вино действительно продавалось по одной бу- тылке в день.

Но самое интересное в этом примере, что в ресторане ничего принципиально не поменялось, а продажи вы- росли. Если бутылка стоит 200 долларов, то в месяц это до 6000 долларов дополнительной выручки.

Как вы заметили, здесь сработало простое ограничение. Это игра на жадности и боязни упустить нечто ценное:

«Вдруг кто-то другой сейчас купит это вино?»

Когда всего в изобилии, никому ничего не хочется. Как только появляется ограничение, за вожделенным товаром моментально выстраивается очередь. Все жаждут отдать любые деньги за обладание дефицитными вещами.

Суть в том, что оффер работает гораздо лучше, если после него указать ограничения. Они бывают нескольких типов:

Предложение ограничено определенной датой.

Пример: «Купите любой смартфон в нашем магазине до 20 сентября и получите флеш-карту на 16 Гб в по- дарок». На самом деле примерно так же поступают


 

банки, сотовые компании и другие организации, ко- торые требуют погасить задолженность. Представьте, что банк присылал бы письмо с требованием без огра- ничения по дате. Плати когда хочешь! Я думаю, эф- фективность таких посланий была бы намного ниже. Это относится и к любому другому бизнесу.

Предложение действительно в течение N дней со дня получения сообщения.

Например, человек подписался на мою рассылку и ему приходит письмо с предложением купить тренинг со скидкой, которая действует только в течение трех дней.

Предложение только для первых N человек.

Пример: «Первые десять человек могут записаться на тренинг за 5000 рублей. Остальные — за 8000 руб- лей».

Ограниченное количество товара.

Примеры: «Эта вещь существует в единственном эк- земпляре»; «Осталось всего три копии инфопродукта по такой цене».

Бонусы для самых быстрых.

Пример: «Первым трем покупателям — моя персо- нальная консультация в подарок».

Тающая скидка (чем позже покупаешь, тем больше платишь).

Пример: «До 30 декабря абонемент в фитнес-клуб стоит 40 000 рублей. После этой даты — 55 000 рублей».

Когда мы видим предложение, которое действует только сегодня или ограничено количеством товара, у нас возни- кает смешанное чувство жадности и страха упустить удач- ную возможность. Оно и подталкивает нас к совершению покупки. Такая вот психология.


 

Как кто-то пошутил, без дедлайнов в этом мире ничего не было бы сделано.

Кстати, очень эффективной может быть комбинация из нескольких ограничений.

До конца апреля вы можете купить квартиру в этом доме со скид- кой 5%. К сожалению, количество квартир в доме не бесконечно, поэтому предложением смогут воспользоваться только первые 50 человек.

Хорошо, если покупатели могут проверить, действи- тельно ли выполняются условия, иначе они не будут до- верять вам. Например, если в рекламе компьютерного ма- газина написать, что первые десять покупателей получат ноутбук за полцены, то как потребителю это проверить? Первая мысль будет такая: «Я приду, а они скажут, что де- сять покупателей уже было». Но, скажем, если для тренинга стоит ограничение на количество участников (например, 20 человек), то каждый из них, оказавшись на тренинге, сможет лично убедиться, что оно было реальное.

Ограничение — один из самых важных элементов ва- шего продающего текста. Не использовать его — значит, сознательно подрывать продажи. Прямо сейчас напишите список из десяти ограничений, которые сможете исполь- зовать для своего продукта или услуги. Затем выберите лучшие.

Старайтесь обосновывать свои ограничения. Например:

«В личный коучинг я возьму только одного человека. Это связано с тем, что физически нет свободного времени на большее количество клиентов». При этом логичность обоснования, как ни странно, не столь важна. Потребителей устроит любая адекватная причина. Если у вас или у вашей фирмы день рождения — этого достаточно, чтобы сделать какое-то предложение на ограниченный срок. Например, вы можете сказать, что только в этот день будут действо- вать скидки 20%.


 

Призыв к действию

Многие и пальцем не пошевелят, если не дать им точных инструкций. Это важно учитывать, когда пишете продаю- щие тексты. Потребителю может нравиться ваш продукт, но, если вы не скажете ему, что конкретно нужно сделать, он забудет о вас уже через пять минут.

Поэтому очень важно написать конкретный призыв к действию.

Первое, что необходимо сделать, — это определить ко- нечную цель вашего текста. Какое действие должен со- вершить читатель? Позвонить, написать, нажать кнопку на сайте, прийти в магазин? Скажите читателям, чего вы от них хотите. Например, так: «Для того чтобы сделать за- каз, позвоните по телефону 123-45-67 прямо сейчас». Или:

«Нажмите кнопку “Оплатить”, чтобы заказать свой экзем- пляр книги».

Вы не просто сообщаете контактные данные. Вы говорите, что нужно сделать («позвоните», «нажмите», «напишите»). Почувствуйте эту разницу. Она кажется незначительной, но это как раз то, что дает ощутимый прирост заказов.

Несколько советов.

Можете уточнить, когда именно нужно совершить действие.(«Позвоните по телефону 123-45-67 прямо сей- час»). Но следите, чтобы фраза не звучала слишком грубо и напористо.

Давайте четкую инструкцию.Например, если вы про- сите ответить по электронной почте, то скажите, какой за- головок должен быть в письме («Напишите мне с пометкой “Участие в конкурсе”»). Если указываете телефон, напишите, кто ответит на звонок («Позвоните по телефону 123-45-67, и наш менеджер с удовольствием ответит на все ваши вопросы»).

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти