ВІКІСТОРІНКА
Навигация:
Інформатика
Історія
Автоматизація
Адміністрування
Антропологія
Архітектура
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Військова наука
Виробництво
Географія
Геологія
Господарство
Демографія
Екологія
Економіка
Електроніка
Енергетика
Журналістика
Кінематографія
Комп'ютеризація
Креслення
Кулінарія
Культура
Культура
Лінгвістика
Література
Лексикологія
Логіка
Маркетинг
Математика
Медицина
Менеджмент
Металургія
Метрологія
Мистецтво
Музика
Наукознавство
Освіта
Охорона Праці
Підприємництво
Педагогіка
Поліграфія
Право
Приладобудування
Програмування
Психологія
Радіозв'язок
Релігія
Риторика
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Статистика
Технології
Торгівля
Транспорт
Фізіологія
Фізика
Філософія
Фінанси
Фармакологія


Моделирование хода мыслей читателя

Люди, читая текст, проговаривают слова про себя. Даже сейчас вы читаете эти слова и озвучиваете их в своей голове. Ваши потенциальные клиенты (если только они не прохо- дили курсы скорочтения) делают точно так же. Вы можете использовать эту особенность и писать такие фразы, кото- рые человек будет воспринимать как собственные. Мы уже говорили об этом приеме в разделе II «Пишем текст» (глава

«Мощное вступление: как захватить внимание с первых строк»).

Сейчас вы можете сказать сами себе: «Да, я вижу, что продукт очень хорош. Мне все нравится. Но где гарантии, что именно у меня по- лучится?» Это хороший вопрос. Сейчас вы получите на него ответ…

Когда человек читает фразу «Да, я вижу, что продукт очень хорош», он неосознанно соглашается с этим утверж- дением.

Далее читатель видит еще одну фразу: «Но где гарантии, что именно у меня получится?» Это именно то возражение,


 

которое может возникнуть у потенциального клиента в данный момент. Оно вызывает у человека ощущение, что вы его понимаете. И это его приятно удивляет. Дальше вы можете просто обработать возражение каким-либо спосо- бом из изученных и написать призыв к действию.


VI. Алгоритм составления продающих текстов

 

 

Пришло время очень кратко повторить информацию обо всех основных элементах и рассказать, как их объединить в готовый продающий текст.

 

Общая схема

Давайте вспомним примерный план, по которому стро- ится продающий текст. На этот раз дадим его в виде схемы (см. рисунок). Наполним эту матрицу элементами, которые вы писали на протяжении всей книги о собственном про- дукте. (Необязательные, но желательные элементы выде- лены пунктиром.)

Напомню конспективно наиболее важные моменты со- ставления продающего текста.

Пишем заголовки

— Выберите лучший заголовок в качестве основного и пять-десять подзаголовков.

— Основной заголовок обязательно тестируйте (Twitter,

«Яндекс.Директ», Google AdWords). Другой вари- ант — менять заголовок непосредственно в тексте. Тестировать в течение какого-то времени и сравнивать.

— При необходимости используйте шаблоны и примеры, которые найдете в приложениях 2 и 3 этой книги.


 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

Выбираем вступление

— Выберите вариант вступления. Это может быть исто- рия или просто какая-то зацепка (подробнее об этом мы говорили в соответствующей главе раздела II

«Пишем текст»).

— Основная задача этого блока — привлечь внима- ние читателя к проблемам, которые у него есть. Альтернативный вариант — заявить о какой-то боль- шой выгоде и дать обещание.

— Другая задача вступления — вызвать первоначаль- ный интерес и подвести читателя к следующему блоку текста.

— Напоминаю, что блоки текста важно разделять подза- головками.

 

Определяем болевые точки (для отрицательной мотивации)

— Задача этого блока — погрузить человека в пережи- вания.

— Что произойдет, если не решать проблему? Что про- изойдет, если человек не воспользуется вашим реше- нием? О чем человек так и не узнает, если не купит?

— Напоминаю, что блоки текста важно разделять подза- головками.

 

Предлагаем решение

— Если вы отталкиваетесь от отрицательной мотивации, то в этот момент вывóдите человека из негатива и да- ете ему решение. Читатель должен понять, что желае- мое можно получить.


 

— Опишите суть решения. Это можно считать подготов- кой к офферу.

— Расскажите, что произойдет, если человек воспользу- ется решением, чего он сможет избежать в этом случае.

 

Даем оффер

— Просто и конкретно скажите, чтó вы предлагаете. Это должно быть предложение, от которого невозможно отказаться.

— Затем детализируйте — подробно и ясно опишите, как выглядит продукт и что это вообще такое.

 

Доказываем, что ваше решение — лучшее

— Свойства — выгоды.

— Выгоды — свойства.

— Что человек получит?

— Как это улучшит его жизнь?

— Чего он избежит?

— Как это выделит его на фоне окружающих?

— Как это сделает его успешнее, богаче?

— Как за счет этого улучшится его здоровье, внешний вид?

— Как он сможет выделиться на фоне остальных людей?

— Какие преимущества получит?

— Где сможет сэкономить?

— Этот блок самый подробный и конкретный. Чем больше деталей, тем выше ценность.

— Можете использовать отдельно истории, в которых создаете ценность продукту.


 

Предлагаем бонусы и дополнения

— Дополните свое предложение бонусами.

— Можете предложить на выбор список из нескольких бонусов. Где выбрать нужно только один из трех бону- сов, например.

— Предлагайте на выбор разную комплектацию. Смещайте фокус внимания на выбор между вариан- тами покупки.

 

Называем стоимость

— Если продукт дорогой, называйте стоимость после того, как все подробно описали. То есть после созда- ния ценности.

— Если вы предлагаете сэкономить какую-то большую сумму или даете возможность заработка, говорите об этом сразу.

— Будьте конкретны, называйте цену прямо и точно.

— Форму написания цены выбирайте в зависимости от продукта и платежеспособности аудитории.

 

Используем отзывы

— Отзывов много не бывает.

— Отзывы должны «закрывать» возражения.

— Подписывайте отзывы — имя, возраст, должность, сайт, e-mail. Если есть фотография клиента — совсем хорошо.

— Отзывы «звезд» дают больше преимуществ.


 

Рассказываем истории

— Используйте истории. Не рассказывать истории — значит, убивать продажи.

— История должна вызывать эмоции. Что вы хотите со- общить читателю? Какой скрытый смысл, мораль вы хотите до него донести?

 

Даем информацию о себе

— Напишите о себе или о компании.

— Расскажите, какие есть дипломы, достижения, ре- зультаты.

— Пишите не для себя, а для клиента!

— Информацию о себе можно продублировать в другом месте текста в виде списка.

 

Обрабатываем потенциальные возражения

— Посмотрите, какие возражения из составленного за- ранее списка не «закрыты».

— Подумайте, что вы можете сказать, чтобы обойти их и убедить читателя совершить покупку.

 

Даем гарантии

— Гарантии повышают отклик.

— Гарантируйте то, что действительно можете, не да- вайте обещаний, которые не готовы выполнить.

— Делайте оговорку в случае безусловной гарантии — если человеку возвращают деньги, то он должен вер- нуть товар.


 

Признаем недостатки продукта

— Что не является вашей сильной стороной? Честно на- пишите об этом. Постарайтесь выставить «недоста- ток» в форме скрытого преимущества.

— Не пишите об ужасных недостатках.

 

Призываем к действию

— Какова цель вашего текста?

— Что должен сделать читатель?

— Ведите его! Скажите ему, куда нажать, куда позвонить или куда прийти.

 

Ставим ограничения

— Ставьте ограничения: по количеству, по срокам.

— Тающая скидка: завтра дороже, чем сегодня.

— Помните, что без ограничения отклик на ваше пред- ложение почти всегда будет меньше.

 

Пишем постскриптумы

— Напомните о важном.

— Повторите дедлайн, выгоду, напомните о чем-то, еще раз призовите к действию.

— Много постскриптумов — плохо. Оптимально два- три.

 

Правильно выбираем манеру подачи текста

— Пишите просто и доступно.

— Можете затронуть любые темы, которые касаются взаимоотношений. Если тема позволяет, напишите


 

об улучшении внешнего вида, повышении сексуаль- ной привлекательности.

— Шутите осторожно.

— Не надо высмеивать конкурентов. И вообще, не надо сравнивать напрямую себя с конкурентами. Это не создает ценности. Просто пишите о своих особен- ностях, не говоря о недостатках других.

— Можно иронизировать по поводу себя.

 

 

© 2013 wikipage.com.ua - Дякуємо за посилання на wikipage.com.ua | Контакти