На відміну від більшості рептилій, самка алігатора не закінчує свої репродуктивні обов'язки у момент кладки яєць. Справжня справа її життя тільки починається. У типовому кублі приблизно двадцять яєць. Відклавши яйця, самка алігатора вкриває їх м'яким матеріалом, щоб зберегти в теплі. Потім вона знову йде у воду і залишається поблизу, спостерігаючи і охороняючи кубло від хижаків. Час від часу вона лагодить кубло, якщо це необхідно, і може бути вельми агресивною, якщо що-небудь загрожує безпеці яєць.

Декілька тижнів опісля після кладки яєць, самка повертається в кубло, розгрібає укриття і поодинці перебирає яйця - вона готується звільнити своє потомство від яєчної шкаралупи. Звідки їй знати, коли це робити? Вона питає яйця!

У міру того, як наближається час появи на світло дитинчат, самка алігатора періодично повертається в кубло, розриває одне яйце, прикладає до нього свою голову і видає низький звук, що бурчить. Якщо яйце «відповідає» їй, вона знає, що його пора раськолупивать. Якщо «відповіді» немає, вона повертається у воду і пізніше повторює спробу. Вибір часу є критичним!

Якщо самка розкриє кубло дуже рано, яйця втратять тепло і захист, і дитинчат можуть взагалі не вилупитися.

Якщо вона спізниться, маленькі алігатори можуть вилупитися самостійно, але важке рослинне покриття може придавити їх. Дитинчата алігатора повинні з'явитися на світ точно в строк і за всіма правилами, щоб мати шанс вижити.

Я не упевнений, що самки алігатора навчалися мати справу з своїм молодняком, але я підозрюю, що за сторіччя, вони вивчили цей важкий шлях, роблячи помилки і втрачаючи багато дитинчат.

Займаючись вашим бізнесом, ви не хочете втратити хороших партнерів, хороших службовців, хороших клієнтів або пацієнтів! Тому хороший керівник повинен завжди володіти двома ключовими компонентами успіху:

• уміння уважно слухати

• уміння правильне вибирати час.

Вчіться уважно слухати

Більшість лідерів і процвітаючих людей любить говорити, їм завжди є що сказати, вони знаходяться в положенні, коли їм доводиться говорити іншим, що і як робити. Новачки або потенційні лідери, проте, рідко рахують «уміння слухати» важливим аспектом своєї ролі.

Ви, напевно, чули наступне твердження: «Краще мовчати і уславитися дурнем, ніж відкрити рот і розвіяти всі сумніви в цьому». Це тонке зауваження багато в чому дуже справедливо! Уміння слухати дозволяє лідеру:

• Дати іншим можливість забезпечити його важливою інформацією
або даними.

• Дати іншим можливість виразити свої емоції, які можуть
вплинути на морально-етичні взаємостосунки в робочому колективі.

• Дати іншим можливість виразити нові творчі ідеї або
погляди.

У умінні слухати величезна цінність! Я виразно пам'ятаю, як вперше читав книгу Дейла Карнеги «Як завоювати друзів і впливати на людей». Він виказав думку, яка дуже уразила мене, інженера, прагнучого стати підприємцем в бізнесі, де все зав'язано на об'ємі продажів. Я думав, що для того, щоб досягти успіху, я повинен стати дуже красномовним. Карнеги ж говорить: «Ви можете знайти більше друзів за два тижні, щиро цікавлячись іншими людьми, ніж ви знайдете за два роки, намагаючись зацікавити інших людей своєю персоною».

Я зразу ж відкинув мої спроби стати «цікавим» і зосередився на тому, як показати, що я щиро цікавлюся іншими людьми. Я знайшов ключ: прояв інтересу до інших людей укладений в умінні їх СЛУХАТИ.

Кожного разу, коли ви намагаєтеся вплинути на іншу людину, щоб він купив ваш виріб або послугу, вам доцільно СПОЧАТКУ:

• Одержати якомога більше інформацію про потреби і
бажання клієнта.

• Виявити побоювання і сумніви клієнта.

• Знайти спосіб, як ви могли б щиро допомогти клієнту.

• З'ясувати кінцеву мету і бажання клієнта. Єдиний
спосіб одержати цю інформацію - ставити питання і уважно
слухати відповіді на них!

У моєму бізнесі сьогодні я витрачаю багато часу і сили, допомагаючи людям ставити цілі і розробляти бізнес-плани для досягнення їх. Я і наставник, і порадник, і консультант. Ніхто не зобов'язаний слухати мене або діяти по моїй раді, це справедливо відносно викладача і студента, лідера і послідовника, тренера і гравця. Щоб моя рада була сприйнята, він повинен:

• бути корисним для досягнення його мети

• бути конкретним і відповідним його життєвим
потребам

• асоціюватися з тим, чого людина дійсно ХОЧЕ, і
ради чого готовий докласти деяке зусилля, щоб одержати те, що
хоче.

Єдиний шлях бути дійсно ефективним як тренер або консультанта - це дати рада, яка БУДЕ СПРИЙНЯТА як цінний і здійснимий. Щоб дати таку раду, я повинен поставити хороші питання і уважно вислухати відповіді, які мені дадуть!

• Коли керівник розмовляє з людиною, яка дійшла його як службовець або партнер, то йому слід поцікавитися, чого людина хоче в житті... Що він хоче і може дати підприємству... Що людина сподівається одержати від організації... І як людина оцінює вироби або послуги цього підприємства. Керівник повинен «запитати яйце» перед тим, як зробити наступний крок - укласти договір або прийняти людину на роботу.

Співбесіда повинна полягати головним чином в слуханні, а не в поясненні майбутньому співробітнику, в чому для нього полягає перевага стати співробітником цієї організації.

І ще раз... Єдино ефективний шлях для мене як людини, зайнятої розширенням бізнесу, - це задати хороші питання і вислухати уважно відповіді!

Періодично протягом бесіди або інтерв'ю я питаю: «Виходячи з тієї інформації, якої ви тепер володієте (або виходячи з того, про що ви мене тільки що повідомили), наскільки ви зацікавлені, щоб взнати більше?» Або я міг би запитати: «Якщо скористатися десятибальною шкалою, по якій 10 балів - «я готовий ухвалити рішення прямо зараз», а 1 бал — «мені зовсім нецікавий», де ви зараз?»

Якщо людина називає мені число між одиницею і десятьма, що трапляється майже завжди, я говорю, наприклад: «Яку ще інформацію я міг би вам дати, щоб наблизити вас до десяти?»

Цей прийом посилає сильний імпульс: «Я хочу одержати повідомлення від вас»... «Я не хочу витрачати даремно ваш час»... «Я не хочу вторгатися у ваші межі». Людина по іншу сторону столу майже завжди оцінює мою готовність слухати: на першому місці він, а не мої власні порядки і комерційні досягнення.

ПРИХОВАНЕ ПОВІДОМЛЕННЯ

Чим більше ви практикуєте ваші навики слухання, тим швидше ви можете знайти, що майже завжди за повідомленням криється інше повідомлення.

Люди іноді неохоче виражають свої істинні відчуття з побоювання, що ви можете використовувати їх переживання для маніпулювання ними. Інші стримують свої істинні відчуття, тому що не хочуть зачепити вас або образити. Слухайте уважно те, що людина говорить вам, і також те, чого він не говорить. Більшість людей хоче «продати себе», а не просто поговорити. Вони хочуть, щоб їх підвели до ухвалення правильного рішення, а не підштовхували і не вимушували ухвалювати рішення. Будьте чутливі до сигналів: чи хоче людина, щоб йому допомогли «вилупитися» або йому потрібно почекати з цим.

Правильний вибір моменту

Ми поспішаємо, культура поспішає, але дуже часто, коли ми поспішаємо укласти операцію, ухвалюємо поспішні рішення, або проявляємо зайву старанність, щоб просунути безнадійну справу, ми залишаємося ні з чим. На іншому кінці спектру - ті, хто настільки боїться почути «ні», що ніколи не ставить питань!

Бути дуже настирним чревато зіпсованими відносинами і згаяним даремно часом.

Бути стопором, що дуже сумнівається чревато, зволіканням і відсутністю результатів.

Тих, хто надмірно настирний, часто сприймають як агресивних, грубих, бездушних, корисливих і нітрохи не зацікавлених в

переможних результатах. Якщо ви маєте тенденцію вискакувати вперед з відповіддю або дією, вам, швидше за все, слід небагато пригальмувати і попрацювати над налагодженням людських взаємостосунків.

Тих, хто надмірно коливається, часто сприймають як невпевнених, некомпетентних, «ні риба, ні м'ясо». Якщо ви маєте тенденцію відкладати справи або чекати, коли хтось інший проявить ініціативу, вам, мабуть, властиві відчуття страху, невпевненість, недолік життєвого оптимізму.

Постарайтеся зрозуміти, що заважає вам бути достатньо сміливим, щоб ухвалювати тверді рішення або завершити справу. Визнайте, що людям може завдати шкоди ваша необов'язковість, ваша нерозторопність, коли скоро ви не виконуєте ваших зобов'язань, не можете своєчасно надати необхідну послугу або забезпечити їх необхідним товаром.

Від вас потрібно буде, звичайно, встановити відповідний баланс у відносинах з людьми, для кожної бесіди, кожної комерційної операції, кожного уявлення, кожного інтерв'ю.

За роки роботи я зрозумів, що вплив починається тільки після того, як встановлена довіра. Якщо людина наполягає на тому або іншому рішенні перш, ніж встановилася довіра, реакція іншої людини майже завжди негативна. З другого боку, якщо людина спочатку встановить довіру, а потім почне ухвалювати рішення, найімовірніше, це рішення буде сприятливе для обох.

Люди звичайно ставлять собі чотири питання перш, ніж щось робити по чиємусь проханню. Ці питання підходять не тільки до ділових відносин, але і до всіх інших типів відносин — від побачень до відносин між тренером і гравцем.

1. Я тобі не байдужий?

2. Я можу тобі довіряти?

3. Ти знаєш, про що говориш?

4. Ти зраджений мені?

Якщо ви спробуєте використати чийсь вплив, укласти операцію, попросити людину щось зробити перш, ніж одержите упевнене «ТА» у відповідь на ці питання, ви, швидше за все, потерпите невдачу.

Ви повинні навчитися читати думки людей, будувати довірчі відносини з ними і в той же час віддавати дань їх відчуттям і благополуччю. Ви повинні вчитися знаходити баланс між рішучими діями і чутливістю.

Велика частина моєї ділової діяльності полягає в тому, щоб знаходити честолюбних людей і потім показувати їм, як вони можуть досягти своїх цілей. Я часто зустрічаю людей, які спочатку знають, як і що сказати... Вони швидко і чітко формулюють свої цілі, прагнучи переконати мене, що вони серйозно відносяться до них, і бажаючи швидше одержати мою раду, що робити. Коли ж вони розуміють, що їх цілі не можуть бути негайно досягнуті, багато хто з цих людей виявляється не такими «готовими» діяти, як здавалося спочатку, або як вони самі думали!

Продавець в таких випадках майже завжди прагне сказати якомога більше і якнайскоріше. Якщо продавець виробу, послуги або бізнес-можливостей знаходить нетерплячого покупця, то він, ймовірно, навалить на нього такий вантаж рад, що покупець буде не в змозі його переварити. Я знаю багато людей, які, запропонувавши потенційному партнеру можливість нового бізнесу, при першій ознаці їх зацікавленості починали описувати детально: скільки потрібно часу, щоб досягти успіху, той відчай, який належить подолати, зміни, які обіцяє в їх житті нове підприємство, необхідні грошові інвестиції і т.д., і до цього часу потенційний партнер вже відключався і втрачав інтерес!

Ніколи не намагайтеся перетворити спортсмена-любителя на учасника Олімпійських ігор! Людина може ДУМАТИ, що він хоче цього, але насправді він не знає того, чого не знає, і він не готовий узяти на себе зобов'язання. Це схоже на те, неначебто людина, що прийшла на перше побачення, несподівано в кінці вечора просила руки жінки. Можливо, їй побачення принесло не менше задоволення, ніж чоловіку, але робити пропозицію означає перескакувати на інший рівень, заходити дуже далеко!

Дуже досвідчені агенти з продажу, з довгим переліком успішних операцій, знають, що багато своїх кращих клієнтів їм довелося довго «вирощувати». Довелося згаяти багато часу і сили, щоб взнати людину і викликати довіру. Іноді продавець повинен був вичікувати, поки клієнт не розчарується в тому виробі, який у нього є, або поки воно не вийде з ладу. Іноді продавцю доводилося чекати, поки клієнту не захочеться істотних змін в житті.

Терпіння - це не зволікання. Терпіння - це гідність. Це стійка, ненав'язлива присутність, яка постійно сигналізує: «Я тут, якщо ви готові до наступного кроку». Зволікання зовсім не Гідність. Його коріння в страху і ліні.

Прагніть встановлювати безліч клієнтурних зв'язків, кожна з яких може бути новим ступенем. Так ви зможете збалансувати відносини, які знаходяться у стадії «створення справи» з тими, що тільки ще в стадії «вперше чую про можливість справи». Не упустіть можливість діяти, якщо людина готова діяти. Не тисніть на людину, яка не готова до просування.

Завжди прагнете бути чутливим до ВСЬОГО, що трапляється в житті людини. Час від часу людина може зазнавати особисту кризу і тому зовсім не хотіти або бути не в змозі узятися за якусь справу. Якщо ви не зумієте проявити співчуття, допомогти людині в рішенні життєвих проблем, що не стосуються бізнесу, ви, швидше за все, покажетеся бездушним і егоїстичним. Спробуйте дізнатися якомога більше про людину, не переступаючи межі хорошого тони і пріватності.

Все це потрібно врахувати не тільки при «обходженні» людини в цілях створення досконаліших, продуктивніших і міцніших відносин. Все це треба брати до уваги і коли вам доводиться в чомусь дорікати людині або намагатися його виправити.

Завжди поєднуйте коректуючі заходи з дозою похвали. Я люблю девіз: хваліть публічно, а засуджуйте наодинці. Ніколи не втручайтеся в особисте життя людини і не перешкоджайте його прагненню або здатності рости, змінюватися і розвиватися. В той же час, ви робитимете добру справу, принаймні, не нашкодьте, якщо підкажете людині, що робити, щоб його робота стала ефективнішою, продуктивнішою і якіснішою. Не фокусуйте свою увагу на негативній, хоча у вас може бути цілком певне відношення до цього. Сфокусуйте його на тому, що людина може подолати, виправити або поліпшити. Допоможіть людині знайти нову мету, вищий стандарт, або професіональніший спосіб рішення проблеми або презентації своєї роботи.

Вірне тільки те, що, правильно вибравши момент, майже будь-яке питання можна вирішити позитивним чином. При неправильному виборі моменту, майже нічого не можна вирішити так, щоб це дало добрі результати.

Будьте як мама-алігатор

Переживайте почуття «заступництва» до тих, кого ви ведете і на кого робите вплив. Хороший лідер щосили захищає того, кого він веде.

Слухайте уважно тих, хто слідує за вами. Звертайте увагу на їх потреби. Допоможіть їм спочатку оцінити їх потенціал і визначитися з мріями. Потім допоможіть їм розкрити їх потенціал і реалізувати мрії.

Контролюйте зростання і розвиток людини. Знайте, коли спонукати людину просунутися на вищий рівень, а коли відступити і поставити перед собою нову задачу і одержати додаткові знання і навики.

Кожен лідер повинен поставити собі мету виховати нове покоління лідерів, які займуть його місце. Щоб зробити це, ви повинні «слухати яйця» і допомагати людям рости, згідно їх власному оптимальному розкладу.

«ВИ МОЖЕТЕ ЗНАЙТИ БІЛЬШЕ ДРУЗІВ ЗА ДВА ТИЖНІ, ЩИРО ЦІКАВЛЯЧИСЬ

Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8910 11 12 Следующая