Сутність прямого та непрямого методів здійснення комерційних угод.

Вибір методів здійснення комерційних угод залежить від багатьох чинників, зокрема: масштабів виробництва фірми та характеру продукції, що випускається; особливих рис регіональних ринків, на яких реалізується продукція; глибини участі підприємства у міжнародному поділі праці; специфічного методу реалізації то­варів або послуг на зовнішньому ринку, що є традиційним для цієї товарної групи або був обраний керівництвом даного під­приємства, тощо. Тому під методом міжнародної торгівлі слід розуміти організаційну форму та порядок здійснення зовніш­ньоторговельної операції.

Усі численні методи організації зовнішньоторговельної діяль­ності об'єднуються у дві великі групи Першу з цих груп(прямий метод) утворюють ті форми, що реалізуються самими компаніями та підприємствами, які зазви­чай мають достатній рівень фінансових активів для створення й утримання власного зовнішньоторговельного апарату, що скла­дається зі спеціалізованих служб та органів, виконуючих органі­заційні, кредитно-розрахункові, транспортні, рекламні, аналітич­ні та інші зовнішньоторговельні функції. Такі компанії реалі­зують свою продукцію на зарубіжних ринках через створені там філії і дочірні фірми, які на світовому ринку мають статус опто­вих або роздрібних підприємств, а їх функціональні завдання, права та обов'язки визначаються за домовленістю із засновника­ми. Серед переваг організації зовнішньої торгівлі навпрямки слід виокремити такі:

§ можливість економії фінансових ресурсів за рахунок скоро­чення витрат на суму комісійної винагороди посереднику;

• зниження ризику та залежності результатів комерційної дія­льності від можливої недобросовісності чи недостатньої компе­тентності посередницької організації;

• використання переваг безпосереднього контакту зі спожива­чами та можливість отримання інформації про стан і тенденції розвитку ринку шляхом організації маркетингової діяльності на зарубіжному ринку.

У той же час застосування цього методу торгівлі передбачає наявність високої комерційної кваліфікації персоналу та тор­говельного досвіду кампанії в цілому. У противному разі фі­нансові витрати підприємства не тільки не скоротяться, але й можуть значно зрости. Крім того, міжнародна торгівля порів­няно з внутрішньою є ризикованішою, що зумовлено відмінно­стями економічних, правових та соціальних умов у різних країнах, їх традиціями та звичаями, а також великими відста­нями між торговельними партнерами. У результаті для прове­дення міжнародних торговельних операцій буває доцільно за­лучати посередників.

q торговельно – посередницькі фірми

q лізингові компанії

q міжнародні товарні біржі

q міжнародні тендери (торги)

q міжнародні товарні аукціони

q міжнародні виставки/ ярмарки

Рис. 4.1. Систематизація методів міжнародної торгівлі

До другої групи методів(непряма торгівля, або непрямий метод) входить:

• торгівля через посередників (торговельні компанії та інші посередницькі фірми);

§ торгівля через організовані товарні ринки, тобто через між­народні товарні біржі, тендери (торги), аукціони та вистав­ки/ярмарки.

Торгівля через посередників використовується, як правило, се­редніми та малими підприємствами, до яких також належать різ­ного типу товариства, які для здійснення зовнішньоекономічної діяльності в своїй управлінській структурі створюють так званий вмонтований експортний відділ. Такий відділ складається з двох-трьох співробітників, які займаються підготовкою зовнішньотор­говельних контрактів, митною, кредитною та іншою необхідною документацією, а самі угоди купівлі-продажу товарів здійснюють через торговельних посередників.

Як при експорті, так і при імпорті товарів і послуг розпо­діл може здійснюватися безпосередньо між виробником і спо­живачем (пряма торгівля), або через одне чи кілька зовнішньо­торговельних підприємств, що виступають торговельним по­середником (непряма торгівля, торгівля через посередників). При торгівлі через посередників прийнято говорити про пря­мий експорт та прямий імпорт. Загальноприйнятим вирішаль­ним критерієм при цьому є той факт, що при прямому екс­порті/імпорті внутрішній (національний) торговельний посе­редник не бере участі в операції купівлі-продажу.

При прямому експорті національний виробник поставляє про­дукцію безпосередньо іноземному посереднику, а при імпорті, навпаки, отримує свої товари безпосередньо від іноземного посе­редника (постачальника).

Непрямим вважається експорт, за якого виробник користуєть­ся послугами тільки національного посередника (основний кри­терій), або як національного, так і зарубіжних посередників. І навпаки, якщо імпортер при ввезенні товару користується послугами національного посередника або націо­нального та зарубіжного посередників разом, то такий імпорт прийнято називати непрямим.

Якщо ж поставка товару відбувається не безпосередньо між експортером та імпортером у країні, що виробляє товар, або в країні, що купує товар, а через транзитного торговця в третій країні, то така торгівля зветься транзитною.

Прямий імпорт має беззаперечні переваги що­до ввезення сировини і напівфабрикатів внаслідок можливості розподілу великих обсягів товарів шляхом безпосереднього контакту з постачальником. Крім того, прямий імпорт зумовлює еконо­мію витрат внаслідок відсутності платежів на утримання імпорт­ного торговця всередині країни. Але, з іншого боку, підвищуються ризик і потреба в капіталі так само, як і при прямому експорті.

При непрямому експорті здійснюється продаж товару націо­нальним виробником національному зовнішньому торговцю. Тим самим експортна діяльність виробника обмежується підготовкою товару до експорту, а подальший розподіл усіх витрат і ризику здійснюється проміжними торговцями, особливо у сфері транс­портування та пошуку замовника. Внаслідок цього прибутки ви­робника зменшуються порівняно з прямим експортом. Особливо вигідним непрямий експорт є для малих і середніх підприємств, оскільки вони, як правило, не можуть створити власну мережу збуту на зовнішньому ринку внаслідок обмеженості фінансових ресурсів і через поставки на окремі зовнішні ринки незначних за обсягами партій товарів.

При непрямому експорті виробник має можливість повністю сконцентруватися на виробництві продукції і не обтяжуватись фінансовими проблемами, що виникають при здійсненні функцій оптової торгівлі та складування, які у даному разі беруть на себе спеціалізовані зовнішньоторговельні фірми. При правильному виборі експортної фірми-посередника підвищується вірогідність створення позитивного іміджу власного товару та фірми за раху­нок славнозвісності і ринкових позицій посередника.

Зовнішньоторговельні підприємства спеціалізуються, як пра­вило, на певних товарних групах і регіональних ринках і мають власні мережі збуту товару. Однак слід брати до уваги й те, що зовнішньоторговельне підприємство може не достатньою мірою опікуватися проблемами та інтересами, особливо довгострокови­ми, конкретного непрямого експортера. Відсутність безпосеред­нього контакту зі споживачами може приховати реальний меха­нізм та особливості збуту, а внаслідок невірної оцінки розвитку зовнішнього ринку призвести до виробництва продукції, що ко­ристується недостатнім попитом на ринку.

Незважаючи на переваги прямого імпортування, значення і необхідність непрямого імпорту не слід недооцінювати. Немож­ливо обійтись без імпорту через зовнішньоторговельні фірми, як­що попит на певний товар незначний або існує лише певний час. Крім того, при значних обсягах імпорту з багатьох країн отри­мання імпортних товарів потребує менших витрат, ніж утриман­ня баз (складів) для імпортних товарів. Перевагою непрямого ім­порту можна також вважати можливість перевірки товару на складі імпортера та підготовки його до споживання (змішування, сортування, нарізка тощо).

Торгівля через організовані товарні ринки також належить до непрямої торгівлі, але посередниками між експортерами (виробниками, посередницькими фірмами) та імпортерами (споживачами, іншими посередницькими фірмами) є організо­вані товарні ринки — міжнародні товарні біржі, міжнародні тендери (торги), міжнародні аукціони та міжнародні вистав­ки/ярмарки. Це спеціально створені (організовані) ринки пев­них товарів, де у заздалегідь визначений час реалізують свої торговельні інтереси продавці, формуючи пропозицію товару, та покупці, представляючи попит на неї.