Вибір постачальника або групи постачальників визначається системою критеріїв. Як для промислової, так і для торговельної фірми зазвичай основними критеріями вибору є: ціна, якість товару і надійність постачання. Встановлення системи критеріїв для первинного відбору постачальників залежить від маркетингової (виробничою) і логістичної стратегії конкретної фірми. У ряді випадків (залежно від корпоративної стратегії) на перше місце можуть виходити такі, наприклад, параметри, як час доставки, надійність постачальника, надання постачальником кредиту, постачання товарів на підставі взаємозаліку, і інші. Необхідно також мати зважаючи на, що система критеріїв вибору постачальників є динамічною (особливо в умовах нестабільної економічної ситуації).

Для вибору постачальників в більшості випадків застосовується рейтингова оцінка їх відповідності критеріям/чинникам. Один з можливих наборів таких чинників приведений нижче:

1. Надійність доставки.

2. Гарантії якості.

3. Виробничі потужності.

4. Ціни.

5. Місце розташування.

6. Технічний потенціал.

7. Фінансове положення.

8. Можливість компромісів.

9. Наявність інформаційної системи зв'язку і відробітку замовлень.

10.Послепродажныйсервис.

11.Репутацииирольвсвоейотрасли.

12.Деловаяинициативность.

13.Управлениеиорганизация.

14.Контрольпроцессов.

15.Отношениекпокупателю.

16.Имидж.

17.Оформлениетовара (пакування).

18.Трудовыеотношения.

19.Деловойопытиисториявзаимоотношений.

20.Вспомогательнаялитератураиинструкции.

21.Взаимность вигод і інтересів.

Системі встановлених критеріїв може відповідати декілька постачальників. В цьому випадку необхідно їх ранжирувати, спираючись на вплив безпосередніх контактів з представниками постачальників.

Остаточний вибір постачальника робиться особою, що приймає рішення у відділі логістики (закупівель), і, як правило, не може бути повністю формалізований.

№47 « Стимулювання збуту як засіб активації продажу товарів, його форми. Оцінка ефективності стимулювання збуту.

Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу. Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.

Стимулювання збуту містить у собі заходи:

1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу;

2) упакування, етикетку, ярлик;

3) покупку з подарунком;

4) покупку зі знижкою за купонами;

5) фірмові сувеніри;

6) змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;

7) демонстрацію товару; 8) дегустацію товару;

9) семплінг – пропозицію зразків товару та ін.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно: збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;вивести на ринок новинку;підтримати інші інструменти просування. Розрізняють такі види стимулювання збуту:

• заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби,);

• заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари);

• заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу).

Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними торговцями.

Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість.

Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту.

Стратегічні:

• збільшити чисельність споживачів;

• домогтися того, щоб кожний споживач купував якнайбільше товару;

• пожвавити інтерес споживачів до товару;

Специфічні:прискорити продаж найвигіднішого товару; підвищити оборотність певного товару; позбутися зайвих запасів (затоварювання); домогтися регулярності збуту сезонного товару;протидіяти конкурентам;пожвавити продаж товару, збут якого перебуває на стадії застою. Разові: скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця фірми, створення нового магазина);підтримати рекламну кампанію. Основними засобами стимулювання споживачів є такі:

- знижки — зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;

- зниження цін — продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;

- безоплатні зразки товарів — надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»;

- купони — спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами;

- премії — товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару;

- гарантії — зобов'язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не

- відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;

- упаковки — комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами;

демонстрації — влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства

- картки лояльності — спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів. Існують різні види стимулювання збуту залежно від суб'єктів стимулювання.

Стимулювання споживачів

Цінове стимулювання. Зниження цін може ініціювати або виробник (який прагне збільшити обсяг продажу чи залучити нових споживачів), або торговельне підприємство, яке бажає здобути репутацію недорогої торговельної організації. Зниження ціни за допомогою прямої знижки:

• знижка у відсотках. На упаковці зазначається, що ціну знижено на 10 або 20 %. Спеціальні ціни або дрібнооптовий продаж:. Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії. Пропонування спеціальної ціни має на меті не рух продажу в часі, а збільшення споживання кожною сім'єю. Поєднаний продаж. Застосовується до товарів, що доповнюють один одного і жодний з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижчою від суми цін кожного з товарів. Cash-refund. Це найпоширеніша форма зниження ціни з відстроченням одержання знижки, коли відшкодування у вигляді певної суми грошей виплачується за умови пред'явлення кількох доказів купівлі. Використовується здебільшого для створення кола постійних споживачів товару певної марки. Купони розміщуються на упаковці, після купівлі їх відрізають. Стимулювання натурою. Це пропонування споживачеві додаткової кількості товару незалежно від ціни. Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і рекламними компаніями, що спеціалізуються в цій сфері, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою. При оцінюванні стимулювання збуту використовують методи, схожі з оцінюванням реклами:

попереднє тестування і тестування після здійснення заходу. Однак при оцінюванні реклами основну увагу приділяють пізнавальній та емоційній реакціям споживача, а при оцінюванні ефективності стимулювання збуту —поведінковій. При попередньому тестуванні ефективності стимулювання збуту передусім виокремлюють ту характеристику продукції, яка сприймається споживачем як цінність, причому саме завдяки заходам, які були пропоновані виробником.

Низка заходів стимулювання збуту, зокрема знижки, бонусні упаковки, торгові купони, забезпечують негайну реакцію споживачів. Досліджуючи ставлення споживача до

товарної продукції з огляду на те, яка цінність товару є найпривабливішою, використовують опитування фокус-груп, метод інтерв'ю в торговельному центрі. Інколи методом тестування вивчають ефективність заходів стимулювання на пробному ринку.

Оцінювання після стимулювання збуту здійснюють моніторингом продажів. Визначають постійні та змінні витрати стимулюючих заходів, розмір прибутку, одержаного за час стимулювання збуту, і точку беззбитковості для кожного конкретного виду стимулювання. В окремих випадках будують складні моделі, наприклад із застосуванням мультиплікаційного регресійного аналізу, і виявляють внесок кожного параметра у збільшення обсягів продажу.

Оцінювання паблік рилейшнз передбачає використання таких методів дослідження, як фокус-групи, опитування і спостереження. Оцінювання персональних продажів здійснюють обчисленням обсягів продажу товарів на різних територіях і оцінюванням дій персоналу, що відповідає за це. Потім досягнуті показники порівнюють з узятими за норму, аналізують причини відхилень і за необхідності вносять корективи. При оцінюванні інших видів діяльності (виставок, ярмарків, спонсорської підтримки) зазвичай використовують традиційні методи визначення ефективності заходів, які базуються на порівнянні витрат і досягнутих результатів.

№ 48 Оподаткування комерційної діяльності в Україні та світі

Одним з найважливіших видів державного втручання в економічні процеси, у

тому числі в комерційну діяльність, є податки. У системі суспільно-економічних відносин податки виконують не тільки фіскальну (забезпечення доходів державного і місцевих бюджетів), а й регулятивну функції.

У кожній країні існує своя податкова система, яка забезпечує дохід держави. У загальних рисах спільним тут є встановлення таких видів податків:

- прямі з фізичних і юридичних осіб;

- на майно фізичних і юридичних осіб;

- на землю;

- непрямі (побічні), визначені державою збори та обов’язкові платежі.

Прямі податки історично виникають раніше, ніж побічні. Їхніми об’єктами є особи, незалежно від доходу; доходи, незалежно від джерел; майно. До ХХ ст. в Європі виникає кілька систем прямих податків. Так, у Франції— країні кодифікованого права — система прямих податків містить п’ять податків: особистий квартирний; поземельний; подомовий; промисловий; на деякі рухомі цінності.

У Великобританії — країні загального права — чітко визначеної системи податків немає. Вони майже повністю поглинені прибутковим податком, деталізація об’єктів якого дає змогу виділити основні п’ять видів доходів, які підлягають оподаткуванню: доходи від оренди (землі, промислу, доків тощо); доходи власників земель і сільськогосподарський

промисел; довічні рента, відсотки, дивіденди; доходи промислові; заробітна плата; пенсія; доходи, що одержуються в суспільному житті.

Існуючі податкові системи свідчать, що побічні податки відіграють значну

роль у формуванні доходів держави.

Історично основним видом побічних податків був акциз, за якого об’єктом оподаткування, як правило, виступала вартість товарів, що мали специфічну особливість (тютюн, алкогольні напої, легкові автомобілі), або рівень споживання яких мало вразливий до змін цін. У більшості країн чітко виділені акцизні групи товару: алкогольні напої, тютюнові вироби, бензин, легкові автомобілі, коштовності.

Розвиток побічного оподаткування призвів до появи податку на додану вартість, що включений до ціни товару і являє собою частину приросту вартості, яка створюється на всіх стадіях виробництва і надання послуг, або після митного оформлення.

Законодавство понад сорока країн світу (в тому числі 17 європейських) закріпило його як один з основних каналів надходження в дохідну частину бюджету. За рахунок ПДВ надходить 80 % суми побічних податків у Франції, понад 50 % у Великобританії і Німеччині. У США його вважають таким, що суперечить Конституції США.

Суб’єктами податкових правовідносин у процесі комерційної діяльності виступають, з одного боку, податкові органи, що існують у державі і наділені владними повноваженнями, а з другого — юридичні і фізичні особи — комерсанти (платники податків).

У наш час у більшості країн основним видом прямого податку з суб’єктів комерційної діяльності є податок на прибуток. Важливо під час аналізу об’єкта оподаткування чітко розмежовувати дану категорію і поняття одиниці оподаткування, під якою розуміється частина об’єкта оподаткування, щодо якої відбувається встановлення нормативів і ставок

оподаткування. Категорія «одиниці оподаткування» має переважно розрахунковий характер і визначається об’єктом обкладення, відносно якого вона формується.

У законодавстві деяких держав як доходи визначені не тільки надходження

в грошовій або натуральній формі, а й пільги, привілеї, не пов’язані з передаванням грошей чи майна. Так, у США до третини винагород працівникам і керівникам компаній надається в подібних формах.

Така система пільг доповнюється, як правило, певними санкціями, які зосереджені на контролі за використанням коштів, що вивільняються. Наприклад, у Швеції акціонерні товариства для обчислення чистого прибутку мають право відраховувати суми, призначені на внесення в загальний фонд капіталовкладення. Дана пільга доповнюється жорстким державним контролем і відповідальністю платників податків за витрачанням

цього фонду. Якщо фонд використовується не за призначенням, то відповідна сума не тільки оподатковується, а й збільшується як база оподаткування ще на 20 %.

Загально прийнято за джерелами формування доходів як об’єкта оподаткування класифікувати доходи та надходження від майна, які мають гарантований характер (пасивні або фундировані); надходження від комерційної діяльності (активні або нефундировані).

Залежно від вищезгаданого розрізняють такі типи систем оподаткування:

- глобальна (синтетична) податкова система. Виділяє для оподаткування весь

сукупний дохід за певний період;

- шедулярна (парцелярна) система оподаткування. Поділяє доходи залежно від

джерел їхнього надходження на окремі групи — шедули, кожна з яких

застосовує свої правила й особливості оподаткування.

Багато країн використовують цю систему, диференціюючи не тільки доходи на активні і пасивні, а й детально класифікують види доходів усередині кожної підгрупи. Кількість подібних груп різна в різних податкових системах. Наприклад, система оподаткування Великобританії складається з шести груп і охоплює доходи від нерухомості; доходи від державних цінних паперів; доходи від торгово-промислової діяльності; доходи осіб вільних професій; заробітна плата, пенсія; дивіденди та ін.

№ 49 Методи планування та прогнозування комерційної діяльності підприємства. Бізнес план, порядок його розробки та застосування.

Основні різновиди комерційної діяльності цілком відбивають її сутність. По-перше, мова йде про постачання підприємства необхідними для нього сировиною, матеріалами і виробами. Робота, пов'язана з їх закупівлями, включає наступні основні операції:

- Планування матеріальної потреби;

- Організація придбання ресурсів і доставка їх на підприємство;

- Регулювання розмірів матеріальних запасів;

- Організація і контроль споживання ресурсів на підприємстві необхідно виконувати спеціальними підрозділами.

У типових ситуаціях підрозділам присвоюються такі назви:

- Відділ матеріально-технічного постачання (забезпечення);

- Відділ виробничої (виробничо-технічної і виробничо-технологічної комплектації);

- Служба комплектування устаткуванням, що будуються.

У сучасних умовах в даній ролі можуть виступати підрозділу з управління матеріальними ресурсами і логістиці. Служба закупівель підприємства звичайно займається і питаннями одержання необхідної комерційної інформації.

Кожне підприємство в процесі комерційної діяльності вступає в економічні і юридичні відносини зі своїми клієнтами, постачальниками і партнерами. В економічній літературі ці взаємини зазвичай характеризуються терміном «господарські зв'язки».

За своєю суттю бізнес - планування, що включає в себе розробку бізнес - планів відноситься до економічних методів управління, при використанні яких вартісні чинники і гарантія успіху грають вирішальну роль.

Бізнес - планування вимагає залучення фахівців багатьох галузей знань, таких як маркетинговий аналіз, менеджмент, інжиніринг, фінансовий аналіз і планування.

Щоб добитися стабільного успіху, необхідно чітко й ефективно планувати свою діяльність, постійно збирати й аналізувати інформацію про стан ринку і конкурентів, а також про власні перспективи і можливості.

Бізнес-план - це документ, який описує всі основні аспекти майбутнього підприємства, аналізує всі проблеми, з якими воно може зіткнутися, а також визначає способи вирішення цих проблем.

Бізнес-плани складають зазвичай з наступних причин:

1. Для зовнішнього використання. Щоб представити справу в найбільш вигідному світлі людям ззовні, наприклад, інвесторам.

2. Для внутрішнього користування. Тут справа представляється з усіма сильними і слабкими сторонами. Цей бізнес-план використовується постійно як інструмент управління.Призначення бізнес плану в тому, що він допомагає підприємцям вирішувати такі завдання:

• Вивчити ємність і перспективність розвитку майбутнього ринку збуту;

• Оцінити витрати для виробництва потрібної ринку продукції, порівняти їх з цінами, за якими можна буде продавати свої товари, щоб визначити потенційну прибутковість справи;

• виявити всілякі «підводні» камені, що підстерігають нову справу в перші роки його реалізації;

• Визначити ті показники, за якими можна буде регулярно контролювати стан справ.

Бізнес-план зазвичай пишеться на перспективу, і складають його приблизно на 3 роки вперед, при цьому для першого року основні показники звичайно роблять у місячній розбивці, для другого - поквартально, і лише починаючи з 3-го року, обмежуються річними показниками.

План дає також можливість:

- Визначити шляхи та способи досягнення поставлених цілей;

- Максимально використати конкурентні переваги підприємства;

- Запобігти помилкові дії;

- Відстежити нові тенденції в економіці, техніці і технології та використовувати їх у своїй діяльності;

- Довести і демонструвати обгрунтованість, надійність і можливість реалізувати проекту;

- Пом'якшити вплив слабких сторін підприємства;

- Визначити потребу в капіталі і грошових коштах;

- Своєчасно вжити захисних заходів проти різного роду ризиків;

- Повніше використовувати інновації у своїй діяльності;

- Об'єктивніше оцінювати результати виробничої і комерційної діяльності підприємства;

- Обґрунтувати економічну доцільність направлення розвитку підприємства (стратегія проекту).

№ 50 Основні етичні проблеми комерційної діяльності, способи їх вирішення.

Етика бізнесу (комерційної, підприємницької, будь-якої іншої дозволеної законом діяльності задля отримання прибутку) є складовою етики ділових відносин. Ці відносини охоплюють не тільки виробничу, організаційну, правову сфери.

Загалом етика ділових відносин досліджує безособистісні, практично-утилітарні відносини людей з метою їх гармонізації, гуманізації, узгоджує їх з моральними вимогами. Проблемне поле етики бізнесу є вужчим і конкретнішим, ніж етики ділових відносин, оскільки її наукові інтереси обмежені сферою підприємницької, комерційної діяльності.

Етика бізнесу — складова етики ділових відносин, яка досліджує особливості функціонування і розвитку моралі у сфері підприємницької, комерційної діяльності і формулює для цієї сфери відповідні рекомендації. Культура організації підприємницької діяльності визначає клімат, стиль взаємовідносин, цінності підприємства. Вона не тільки забезпечує високий престиж підприємству, а й сприяє підвищенню ефективності виробництва, поліпшенню якості товарів та послуг і отже, збільшенню доходів. Культура підприємництва передбачає вміння так організовувати його виробничу та комерційну діяльність, щоб успіхи в бізнесі поєднувались зі створенням умов, за яких працівники максимально задоволені працею. Залежно від галузі, регіону, історії підприємства, людей, кожне підприємство має свою культуру. Основні фактори, що впливають на культуру підприємства: цілі підприємства;його система цінностей та ідей;прийняті на підприємстві стандарти і правила. Елементи підприємницької культури формуються як під впливом досвіду діяльності даного підприємства, так і в результаті настанов його лідерів. Формування культури підприємницької діяльності може здійснюватися природним шляхом, коли підприємство на підставі вивчення досвіду минулого й теперішнього підтримують ті культурні традиції, які є найбільш результативними для досягнення поставлених цілей, і може цілеспрямовано формуватися шляхом спеціального впровадження певних комплексів поведінки. Для підвищення культури підприємництва на належний рівень необхідно вивчити механізми взаємодії окремих елементів, існуючий між ними зв’язок, їх взаємовплив. При цьому слід проаналізувати, чи не застаріли уявлення про цінності, які принесли успіх підприємству, чи слід їх поновити. Зміни в культурі підприємництва відбувається відповідно до нових уявлень про цінності. Елементи підприємницької культури: законність;виконання зобов’язань та обов’язків, які виходять з правових актів, договірних відносин та здійснюваних законних угод, із традицій ділового спілкування, що виявляється у нанесенні майнової чи моральної шкоди партнерам, конкурентам, споживачам, найманим працівникам; чесність у ставленні до суб’єктів свого бізнесу, споживачів, партнерів, держави – це дійсно провідна ознака культури підприємництва. Серед різноманітних шляхів створення корпоративної етики існують такі: підтримання та заохочення існування у колективі різних точок зору на ті або інші проблеми; високий рівень міжособистісних стосунків, прагнення до колективного вирішення завдань; виконання співробітниками частини повноважень свого керівника, що сприяє підвищенню ступеня відповідальності за виконувану роботу; нестандартний спосіб мислення, який часто э джерело нововведень у різних сферах діяльності.Етика – це система норм моральної поведінки людей, їхніх обов’язків по відношенню один до одного та суспільства в цілому. Етичні норми поведінки фірми у взаємовідносинах з державою, покупцями, постачальниками, працівниками вивчає корпоративна етика. Це формування в колективі своєрідного способу мислення (світогляду), що об’єднує співробітників при вирішенні ділових та загальнолюдських проблем. Корпоративна етика базується, насамперед, на створенні необхідних умов для реалізації потреб людини. У більшості робіт, присвячених підприємництву, питанням етики, традиційно приділяється багато уваги. Аналіз проблем етики підприємництва припускає різні аспекти її розгляду.

Про індивідуальні етичні розходження у підприємництві можна говорити або дуже багато, або практично нічого, крім однієї тези. Ця теза дуже проста: скільки людей у підприємництві, стільки тут і внутрішніх етик. Індивідуальні етичні правила перетинаються, у чомусь вони можуть виглядати зовні подібними, але ніколи не можна знати, яке саме з етичних правил чи яка з інтерпретацій того чи іншого правила в даної конкретної людини раптово виявляться відмінними від правил решти людей і від їхньої інтерпретації і до яких наслідків це розходження приведе. Багато західних фірм мають власні етичні кодекси. При цьому вони виходять з того, що високі етичні стандарти забезпечують стабільний прибуток. У всьому світі все більше приділяють уваги етичним проблемам. У розвинутих країнах загальноприйнято, що питання ділової етики, соціальної відповідальності хвилюють підприємця так само, як ы ефективність виробництва. Все більшого значення набувають моральні та етичні норми життя суспільства: право на людську гідність, право на гідні умови праці, право на здорове навколишнє середовище, величезна кількість духовних благ, свобода особистості, соціальний зв’язок між людьми, справедливість, мінімум конфліктів усередині суспільства, активна участь у суспільному житті, можливість отримання освіти. Для реалізації цих цінностей необхідний високий рівень розвитку виробничих сил, культури. Істотну роль у формуванні ділової етики, а також у виявленні та усуненні неетичних методів ведення бізнесу, відіграє громадськість. Питання етики повинні обговорюватись у пресі, на ТВ, у товариствах споживачів, різних асоціаціях. Виділяють різні види професійної етики: педагогічну, медичну, управлінську. Важливим у професійній етиці є об’єктивне та доброзичливе ставлення до людей, до їхнього професійного вміння. Реальним виявом професійної порядності є єдність слова та справи. Для активізації цих якостей важливими є моральний підхід та високий рівень моральної свідомості. Етичні проблеми підприємців постійно виникають і вирішуються, насамперед зі споживачами, тому держава захищає їх інтереси. Етичні взаємовідносини підприємців як власників справи, пов’язані також з найманими працівниками. Ці стосунки дуже впливають на рівень підприємницького успіху.

Предыдущая 1 2 3 4 5 678 Следующая